個の時代の営業が意識したい「ICTB」とは？
──まず、オンリーストーリ―さんの事業や特徴についてご紹介いただけますか。
当社は、決裁者マッチングプラットフォーム「チラCEO」を運営し、累計約26億円調達した実績があります。業界内でもいち早く2014年に事業をスタートし、約8年間決裁者マッチングの領域を極めてきました。本日はそんなオンリーストーリーの活動を通して気がついたBtoBセールスのヒントの中からひとつをお伝えします。
──近年のBtoBセールスの変化について、背景から教えていただければと思います。
近年は「個」がより重視される時代になってきていますよね。BtoBの購買も、企業ではなく人から買う時代に変化してきていると思います。とくに買い手が経営者の場合、その傾向が顕著だと考えています。
従来の購買フローは、明確に「これを買いたい」というニーズがあり、そのサービスを提供する会社をいくつか比較して実際に相見積もりをとったうえで、良い会社に発注をする流れでした。ところが、今は数えきれないほどサービスがある時代。たとえば、ホームページ制作を依頼できる企業は世の中に何万社とありますよね。すべてを比較するわけにはいかないため、自然と「出会った企業や人の中から決めていく」流れになっていきます。
もちろん従来の購買フローも残りますが、当社はこれからの時代は「ICTB型」の購買フローが増加すると考えています。ICTBというのは、イシューのI、コンサルティングのC、トラストのT、バイのBを合わせた造語です。まずイシューとは、「売上を上げたい」「人が辞めて困っている」など、買い手が漠然と抱えている課題です。この階層で売り手が買い手と出会って、対話が生まれます。
たとえば、売上に困っている社長さんと私がお会いして会話することで、「リード不足を懸念されていますが、実はリード対応する営業担当の不足が問題ではないですか？」と発見が生まれるわけです。この相談（コンサルティング）を通して、社長さんから「たしかにそうなんだよ」と信頼（トラスト）をいただき、「どうせ頼むんだったら平野さんに頼もう」と購買（バイ）につながっていくイメージです。この流れをICTBと呼んでいます。
とくに経営者の方は、相手の人柄を見ることで、その先のサービスを見極め、投資するように購買する傾向があると考えています。
