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第4回:マーケティングのリードの品質を向上させる鍵は、営業のデータ共有にあり

 前回は、営業部門がマーケティング部門と連携し、リード獲得の量・質を上げるために、営業部門が知っておくべきマーケティング施策の流れを5つのステップ(集客・獲得・選別・接触・営業)にわけて紹介した。今回は、さらに踏み込んでリードの品質を高めるために、営業部門がやるべきことについて解説していく。

営業視点でみるリードと分類

 マーケティング部門とのコミュニケーションが円滑になり、十分なリード獲得ができてきたころ、次に営業部門が直面する課題として、以下のようなものがある。

  • マーケティング部門の定義による、リードのホット/コールドが営業の感覚とズレがある
  • MAツールでのリードのスコアリングが安定しない
  • マーケティング部門は、見込み客に一斉配信メールを送っており、反応が乏しくリードが育っていないと感じる

 営業のプロフェッショナルにとってはおなじみかもしれないが、この課題の解決策を示す前に、改めて営業部門の視点で、「リード=見込み客」を4つに分類してみたい。

1.いますぐ客

すぐに製品やサービスの導入をしたい、あるいは期限を決めて導入を進めたいと考えている見込み客。営業対応がすぐに必要なホットなリード。

2 .そのうち客

製品やサービスのことを理解しており、導入したいと思っているが、今は導入のタイミングではない。例えば予算の確保や既存システムの契約の終了のタイミングで、導入したい。タイミングがくればホットなリード(いますぐ客)に変わる。

3.お悩み客

製品やサービスの必要性を理解しているが、特定の製品やサービスを導入したい、欲しいとまでは思っておらず、検討している。情報がそろって納得すれば、ホットなリード(いますぐ客)に変わる。

4.まだまだ客

製品やサービスの必要性を理解しておらず、欲しいと思っていないが、情報に触れて知識を高めれば他3つに変遷する可能性がある。

 冒頭で紹介した営業部門が直面する課題は、マーケティング部門で見込み客の適切な分類やその変化のタイミングをつかめていないため発生すると考えられる。まずは、見込み客を分類して顕在化し、それぞれ異なるアプローチができるようにしなければいけない。商談に行ったが受注に至らなかった場合、営業担当者は見込み客が分類のどこにいるのか、なぜ失注したのかの理由を記録していこう。

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