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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ツール導入で何がどう変わる? 中小・スタートアップ企業の営業改革

第4回:マーケティングのリードの品質を向上させる鍵は、営業のデータ共有にあり

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 前回は、営業部門がマーケティング部門と連携し、リード獲得の量・質を上げるために、営業部門が知っておくべきマーケティング施策の流れを5つのステップ(集客・獲得・選別・接触・営業)にわけて紹介した。今回は、さらに踏み込んでリードの品質を高めるために、営業部門がやるべきことについて解説していく。

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営業視点でみるリードと分類

 マーケティング部門とのコミュニケーションが円滑になり、十分なリード獲得ができてきたころ、次に営業部門が直面する課題として、以下のようなものがある。

  • マーケティング部門の定義による、リードのホット/コールドが営業の感覚とズレがある
  • MAツールでのリードのスコアリングが安定しない
  • マーケティング部門は、見込み客に一斉配信メールを送っており、反応が乏しくリードが育っていないと感じる

 営業のプロフェッショナルにとってはおなじみかもしれないが、この課題の解決策を示す前に、改めて営業部門の視点で、「リード=見込み客」を4つに分類してみたい。

1.いますぐ客

すぐに製品やサービスの導入をしたい、あるいは期限を決めて導入を進めたいと考えている見込み客。営業対応がすぐに必要なホットなリード。

2 .そのうち客

製品やサービスのことを理解しており、導入したいと思っているが、今は導入のタイミングではない。例えば予算の確保や既存システムの契約の終了のタイミングで、導入したい。タイミングがくればホットなリード(いますぐ客)に変わる。

3.お悩み客

製品やサービスの必要性を理解しているが、特定の製品やサービスを導入したい、欲しいとまでは思っておらず、検討している。情報がそろって納得すれば、ホットなリード(いますぐ客)に変わる。

4.まだまだ客

製品やサービスの必要性を理解しておらず、欲しいと思っていないが、情報に触れて知識を高めれば他3つに変遷する可能性がある。

 冒頭で紹介した営業部門が直面する課題は、マーケティング部門で見込み客の適切な分類やその変化のタイミングをつかめていないため発生すると考えられる。まずは、見込み客を分類して顕在化し、それぞれ異なるアプローチができるようにしなければいけない。商談に行ったが受注に至らなかった場合、営業担当者は見込み客が分類のどこにいるのか、なぜ失注したのかの理由を記録していこう。

次のページ
「そのうち客」は追いかけながら、タイミングを逃さない

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この記事の著者

株式会社24-7 取締役COO 草皆直人(クサカイナオト)

デジタルエージェンシーの株式会社インフォバーン、ISPのニフティ株式会社にて、デザイナー・ディレクターとして制作業務やオウンドメディアの立ち上げを経験。 2011年株式会社コムニコに入社し、SNS運用支援ツールのサービス開発に携わる。2015年にグループ会社の株式会社24-7に転籍し、20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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