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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ツール導入で何がどう変わる? 中小・スタートアップ企業の営業改革

営業担当者のレベルを引き上げよう セールス・イネーブルメントを実現するためのデータ収集・分析・改善

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 前回はセールス・イネーブルメントの考えかたとデータ蓄積の重要性について説明した。今回は、セールス・イネーブルメントを実現するために、どんなデータを収集・分析し、改善につなげていくことができるのか。本記事では、CRM、SFA、MAを使ってマーケティング部門・営業部門のデータを収集し、営業活動の改善に活用する方法を紹介する。

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営業部門のデータはどんなものがあるのか?

 セールス・イネーブルメントに活用できるデータは大きく分けると、マーケティング部門のデータと営業部門のデータがある。マーケティング部門のデータは、各種ツールに残るため比較的収集しやすいが、営業部門のデータは属人化されたものが多く、しっかりと共有されない傾向がある。ここで言う営業部門のデータには、以下のようなものが挙げられる。

商談の情報

  • 営業メールの内容
  • 名刺情報
  • 電話の内容
  • ミーティング(商談)の内容、議事録
  • ヒアリングシートの回答結果
  • 見積もり  ほか

営業担当者の成果

  • 営業メールの効果
  • 電話の効果
  • ミーティング(商談)の効果
  • 各種資料への反響
  • 商談のリードタイム
  • 営業担当者ごとの受注数・額・率  ほか

データなしのマネジメントは、現場が疲弊する

 名刺管理ツールで名刺情報を管理する、商談管理ツールで商談の進捗や営業担当者の成績を管理することはあっても、メール、電話、商談の内容などは、共有データとして残せていない企業も多いのではないだろうか。

 たとえ、商談報告の議事録があっても、フォーマットが決まっていなかったり、担当者によって記載の濃度が異なったりすれば、そもそも集計が困難であることが多い。マネージャーが商談の中身までは把握しきれていないということもありがちだ。

 また、商談報告をスプレッドシートで管理している場合は、営業活動の詳細や成約の過程までは記録できていないことも多く、そのデータから改善策を探るのは難しい。そして、月の予算と売上実績のギャップを埋めようとした結果、マネージャーからの指示が「もう1回アポイントメントをとれ」「月末までに新規を10件まわれ」など根性論に近いアドバイスになり、営業担当者が疲弊してしまうという悪循環になる。

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データ蓄積のポイントは「処理しやすいかたち」で残すこと

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この記事の著者

株式会社24-7 取締役COO 草皆直人(クサカイナオト)

デジタルエージェンシーの株式会社インフォバーン、ISPのニフティ株式会社にて、デザイナー・ディレクターとして制作業務やオウンドメディアの立ち上げを経験。 2011年株式会社コムニコに入社し、SNS運用支援ツールのサービス開発に携わる。2015年にグループ会社の株式会社24-7に転籍し、20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/613 2019/07/22 07:00

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