SalesZine(セールスジン)

注目テーマ

営業担当者のレベルを引き上げよう セールス・イネーブルメントを実現するためのデータ収集・分析・改善

 前回はセールス・イネーブルメントの考えかたとデータ蓄積の重要性について説明した。今回は、セールス・イネーブルメントを実現するために、どんなデータを収集・分析し、改善につなげていくことができるのか。本記事では、CRM、SFA、MAを使ってマーケティング部門・営業部門のデータを収集し、営業活動の改善に活用する方法を紹介する。

営業部門のデータはどんなものがあるのか?

 セールス・イネーブルメントに活用できるデータは大きく分けると、マーケティング部門のデータと営業部門のデータがある。マーケティング部門のデータは、各種ツールに残るため比較的収集しやすいが、営業部門のデータは属人化されたものが多く、しっかりと共有されない傾向がある。ここで言う営業部門のデータには、以下のようなものが挙げられる。

商談の情報

  • 営業メールの内容
  • 名刺情報
  • 電話の内容
  • ミーティング(商談)の内容、議事録
  • ヒアリングシートの回答結果
  • 見積もり  ほか

営業担当者の成果

  • 営業メールの効果
  • 電話の効果
  • ミーティング(商談)の効果
  • 各種資料への反響
  • 商談のリードタイム
  • 営業担当者ごとの受注数・額・率  ほか

データなしのマネジメントは、現場が疲弊する

 名刺管理ツールで名刺情報を管理する、商談管理ツールで商談の進捗や営業担当者の成績を管理することはあっても、メール、電話、商談の内容などは、共有データとして残せていない企業も多いのではないだろうか。

 たとえ、商談報告の議事録があっても、フォーマットが決まっていなかったり、担当者によって記載の濃度が異なったりすれば、そもそも集計が困難であることが多い。マネージャーが商談の中身までは把握しきれていないということもありがちだ。

 また、商談報告をスプレッドシートで管理している場合は、営業活動の詳細や成約の過程までは記録できていないことも多く、そのデータから改善策を探るのは難しい。そして、月の予算と売上実績のギャップを埋めようとした結果、マネージャーからの指示が「もう1回アポイントメントをとれ」「月末までに新規を10件まわれ」など根性論に近いアドバイスになり、営業担当者が疲弊してしまうという悪循環になる。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



  • このエントリーをはてなブックマークに追加

All contents copyright © 2019 Shoeisha Co., Ltd. All rights reserved. ver.1.5