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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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インサイドセールスという仕事

「バリューオーナー施策」「セールスモデルワーク」現場主導の施策で成長するカケハシのインサイドセールス

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 インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」。今回は、薬局向けにSaaSを提供するスタートアップ・カケハシでインサイドセールスリーダーを務める石堂さんにインタビューを実施した。地元・大分からフルリモートで働く石堂さんが率いるチームの、2022年度の目標は「日本一のインサイドセールス組織になること」。ビジョンを実現するために、「バリューオーナー施策」などユニークな施策で自走できる組織をつくる石堂さんに、組織づくりの軌跡、仕事の醍醐味をうかがった。

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想像よりも難しい仕事だったインサイドセールス

──まずはカケハシさんの事業について教えていただけますか。

「日本の医療体験をしなやかに」というミッションのもと、薬局体験アシスタントMusubiを調剤薬局向けに提供しているSaaS企業です。Musubiは、処方された薬の履歴や飲み合わせや服薬指導の内容など、患者情報の管理および記録を行う電子薬歴システムの機能と、薬剤師さんと患者さんとのコミュニケーションを促進する機能を有しています。Musubi以外にも薬局と患者さんの薬局体験向上の支援を行う複数のプロダクトを提供しながら、薬局のトータルサポートを行っています。

──石堂さんは現在大分からインサイドセールス組織のリーダーとして働いていらっしゃるとうかがっています。カケハシにジョインするまでのキャリアについてうかがえますか。

当社は4社めです。新卒で大手食品メーカーに入社し、営業として4年ほどフィールドセールスとして働きました。当時福岡に住んでいたのですが、自分の営業力を高めるために心機一転上京し、東京のスタートアップにチャレンジの場を移すことにしました。ここで、インサイドセールスではないものの、電話で成約までを担う営業を3年ほど経験しました。

株式会社カケハシ 石堂大貴さん

フェーズの異なるふたつの会社でプレイヤーとして成果を出すことができたため、次は経験を活かして組織の成果を最大化するような立場にチャレンジしたいと考えるようになりました。3社めが、バーティカルSaaSの企業で初めてインサイドセールスという仕事に就きました。そこでチームマネジメントや企画の経験も積むことができたのです。

カケハシに移ったのは、地元・大分からフルリモートで働きたいという思いがあったのと、まだまだインサイドセールスの介在価値がある「新しい市場」に向き合いたかったから。そのうえで、社会的意義を感じられるソリューションを扱っている会社を探していたところ、当社がぴったりだったという経緯です。ちなみに当社では地方在住者を積極採用していたわけではなかったのですが、私のこれまでの経験や業界への思いが伝わり、このようなかたちでジョインすることができました。

──3社めで初めてインサイドセールスと出会ったとのことでしたが、第一印象はいかがでしたか。

正直インサイドセールスに関して知識はなく、「電話営業を分業するのかな?」程度の認識でした。2社めで電話で成約まで担当していたこともあり、「それよりもかんたんなのでは」という考えもありました。しかし、実際に入社して取り組み始めた際の第一印象は「洗練された営業手法だな」というもの。分業するからこそスペシャリティが求められますし、想像以上に難しい仕事で、そこが面白さであるとも感じました。

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現場から出た"日本一のインサイドセールス"という目標

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3721 2022/08/18 07:00

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