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80のKPIでプロセスを管理! 東日本三菱自動車販売が営業改革に取り組んだワケ

2019/04/10 07:00

 働く人材不足や労働時間の削減により、メーカーの営業機能を担う販売会社にも変革が求められている。全投系といわれるメーカー直下の販売会社である東日本三菱自動車販売で営業統括本部長を務める吉岡重文さん、営業推進本部長の大橋敏伸さん、人事部長の伊藤勝光さんに、組織の変化やコミュニケーションの重要性についてお話を伺った。

全社員を対象に均等な教育の機会を


東日本三菱自動車販売株式会社 伊藤勝光さん/吉岡重文さん/大橋敏伸さん

――まずはみなさまの営業職としてのキャリアを伺えますか。

大橋 大学を卒業してから約18年間、営業をやってきました。半分は店舗で、もう半分は法人営業を担当したので、いろいろと勉強になりましたね。車の販売営業は、志望していたわけではなく、むしろ最も避けたいと思う仕事でした(笑)。いわゆるノルマがあって朝早くから夜遅くまでという営業のイメージがあったものですから。ご縁があって入社しましたけどね。

吉岡 私も現場で15年営業し、店長や次長、部長と管理職を経験してきました。2009年には、中古車販売の事業部長にもなりました。現在は、営業統括本部長という立場にいます。当社は本部制を敷いているので、東京、神奈川、甲信、埼玉・茨城、福島・栃木・新潟というように1都8県にある地区本部と、大橋が本部長を勤める営業推進本部を含めすべて統括しています。私も営業職は希望していたわけではありません(笑)。働かなくてはいけないというときに、たまたま自宅の近所に三菱自動車の店舗があったので働き始めました。

伊藤 吉岡より2年あとに入社しました。私は7年間現場の営業をして、その後店長や部長を経て、当時はまだ珍しかったのですが、三菱自動車へ2年ほど逆出向しました。メーカー側も苦労していたころで、お客様にもっとも近い販売会社の人間が入って、情報を共有することが求められるようになった時代の一期生でもありました。弊社に戻ってからは事業部長を務め、現在は営業推進本部の中にある能力開発室で室長をしています。

――営業推進本部と能力開発室はどういう位置づけにあるのでしょうか。

大橋 営業実績面や営業全体の責任が統括にあり、推進の責任が私にあるという感じですかね。営業実績を出すための施策の推進を行っています。たとえば、「新型が出たからこうやって売っていこう」ということを社内で推進していきます。もちろん新車だけではなくて、保険、サービス、クレジットなども、その対象です。ただ営業実績と施策の推進は切り離せるものではないので、連携してやっていますね。能力開発室は営業推進本部の中にあり、主に営業、エンジニアの育成をしてもらっています。

伊藤 営業、エンジニアを中心に、昨年は延べ2,111名に研修を受ける機会を提供しました。特に中心になるのは若年層向けです。以前から収益管理に次いで大切なものが「人財」の育成だと弊社では捉えているので、予算も時間もしっかりかけて「人財育成」を行っています。

吉岡 また実はこの4月からは能力開発室は人事部となります。教育・人事・採用という3つの課をひとつの部にすることで、人に関する組織のシームレス化を図っていくのが狙いです。研修や教育において最も大事なのは「全社員が均等に教育を受けられる環境」だと思っています。今は年に2回は全社員が研修を受けることができるという体制で進めています。

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