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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

営業のゲームチェンジに立ち向かう──「Japan Sales Collection」優勝インタビュー

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 2022年3月17日、企業の営業代行・営業コンサルティングを支援するセレブリックスが主催する営業エンターテイメント「Japan Sales Collection2022」が開催された。同イベントの目玉プログラム「企業対抗営業コンテスト」で初代優勝者となったのが、クラウド契約サービス「クラウドサイン」を提供する弁護士ドットコムのクラウドサインチームだ。本稿では、優勝を勝ち取った弁護士ドットコムの取締役 兼 クラウドサイン事業責任者の橘大地さんとクラウドサイン事業部で営業企画部のマネージャーを務める米川かえでさんに初代優勝者インタビューを実施し、おふたりが「営業」に懸ける熱い思いをうかがった。

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上司と部下をつなぐ「マジレス文化」

──「JapanSalesCollection2022」での優勝、おめでとうございます。出場のきっかけを教えてください。

米川 橘さんが独断で大会に申し込んだことがきっかけです(笑)。事後報告で参加を知らされたため最初は驚いたのですが、クラウドサイン事業本部では「日本一の顧客支援型営業組織を創る」というバリューを掲げたばかりであったため、それを示すひとつの良い機会になるだろうと考え、出場を決めました。

 当時は、新たに定められたクラウドサイン事業本部のミッション・ビジョン・バリューの浸透を通じて社内を盛り上げていこう、と社内の士気が高まっているタイミングでした。「日本一の顧客支援型営業組織」という目標を掲げたものの、実際に自分たちが日本一の営業組織かを測るのは難しいですよね。その点でも、本大会の開催のニュースは我々にとってまさに渡りに船でした。

 

──コンテストには、当日登壇した橘さん、米川さん加えて、同じくクラウドサイン事業本部に在籍する坂元さんの計3名で参加されています。3名での出場を決めた理由と、それぞれの役割を教えてください。

 私は弁護士ドットコムの取締役とクラウドサイン事業部長を務めており、坂元はクラウドサインの事業統括部長であり営業企画の責任者です。

米川 私はこの3月から営業企画部署のマネージャーになったのですが、出場当時はセールスマネージャーでした。今回の大会は、「営業の仕組みづくり」がテーマのひとつでもあったため、営業企画に関わりの深いこの3人で挑戦することに決めました。

 本大会の予選では「すごい仕組みづくり対決」「プレゼンテーション対決」というふたつのお題がありました。前者を米川、後者を私が担当しつつ、お互いのパートに都度フィードバックを出し合うかたちで準備を進めました。

──橘さんは取締役で米川さんはプレイングマネージャーと、いわば「役員」と「マネージャー」という役職の違いがあったのではないかと思います。大会に挑むにあたり、おふたりがコミュニケーション面で工夫された点はありましたか?

米川 もちろん、開始当初は主に私が遠慮してしまう部分が少なくありませんでした。しかし、私の何気ない意見に対しても正面からぶつかってくれる橘を見て、私自身も「自分の意見を正直に伝えなければ」とハッとさせられたことをきっかけに、思っていることをすべてぶつけるようになりました。役職にとらわれず意見を交わす環境で準備ができたことが今回の結果につながっているとも感じます。

弁護士ドットコム クラウドサイン事業本部 カスタマービジネス部ソリューションセールスチーム 米川かえでさん
弁護士ドットコム クラウドサイン事業本部 カスタマービジネス部
ソリューションセールスチーム 米川かえでさん

 クラウドサインでは、違うと思ったら全力で否定する・そのとおりだと思ったら全力で肯定する「マジレス文化」があります。日頃から年齢や役職にこだわらない風土があるため、今回の大会でも「自分の役職が上だから」という理由での特別なフォローは一切行っていません。

米川 「反省して次に活かします」という私の発言に対して、「反省しなくていいから一緒に戦おう」と橘から「マジレス」されたのは非常に印象に残っていますね。気が引き締まり、いっそう気合いが入りました。

──資料のつくり方など、準備の段階で工夫した点はありますか。

米川 発表内容に深みと厚みを出すべく、準備にあたってはふたつの方針を掲げていました。ひとつは、聞いている人が「自分ごと化」できるような内容にすること。もうひとつは、資料に記載していない取り組みの背景やサイドエピソードを用意して当日に臨むことです。当初からこのふたつの軸を定めていた、というよりか、準備の過程でこのふたつのポイントが顕在化していきました。

 実は、本番の1週間前に方針を変えて資料をつくり直すことになりました。コミュニティセールスをテーマにしたプレゼン内容について、予選大会の審査にて「再現性や社会性がない。クラウドサインだからできることなのではないか」と指摘を受けたんです。これを受けて、本番では米川の提案を踏まえた「そもそも、営業のやり方が変わってきている」という提言から内容を広げていく構成に変更しました。

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プレゼン資料の台本を削除した理由

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