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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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僕らのマネジメント論

営業リーダーに必要なのは「担当営業以上の顧客解像度」 LegalForce・浦山さん

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新時代の営業マネージャーに話を聞く本連載「僕らのマネジメント論」。今回お話をうかがったのはAI契約審査プラットフォーム「LegalForce」及びAI契約管理システム「LegalForceキャビネ」を提供するLegalForceで執行役員 営業・マーケティング本部長を務める浦山博史さん。2019年5月にLegalForceにふたりめの営業として入社、早々にトップセールスとしてLegalForceの成長を牽引した。2021年10月に執行役員に就任した浦山さんが大切にしているのは「担当営業以上の顧客解像度」を持ち続けること。強い組織づくりに日々まい進する浦山さんに、組織をけん引する営業リーダーに必要なことをうかがった。

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ブルーオーシャンな市場で求められる営業スキルとは

──LegalForceの営業組織を統括されていらっしゃいます。浦山さんのキャリアについてうかがえますか。

東京大学法科大学院を卒業したのち、法律知識のバックグラウンドを活かし、第三者委員会の不正調査を支援するリーガルテックのサービスを提供する企業に入社しました。

当社には2019年にふたりめの営業として参画しました。法科大学院時代の親友だった当社の代表のひとりである小笠原からの誘いもあり、入社を決めました。現在と比較すると、まだプロダクトの機能が少なく、精度も発展途上ではありましたが、多くのお客様に導入いただきました。その実績が評価され、2021年10月より執行役員を務めています。リーガルテックの業界に7年ほどいますが、この分野で営業としてこれだけの期間のキャリアを積んでいる人は多くはないと思います。

株式会社LegalForce 執行役員 営業・マーケティング本部長 浦山博史さん

──LegalForceの営業組織の特徴をうかがえますか。

優れたプロダクトをつくり続ける開発組織への深いリスペクトを持つ営業組織だと思います。開発組織と営業組織、両者の関係は良好で、営業は顧客接点で得られたフィードバックを行い、開発がより製品を磨き込むサイクルがしっかりできています。優れたプロダクトを適切に顧客に届けることができている結果、受注率は非常に高く、営業組織の力は非常に強いと考えています。

──LegalForceの営業の難しさを教えてください。

営業の際には、高い水準で論理的説明能力が求められます。我々のお客様は法務担当者や弁護士の方々であり、法律や契約のプロフェッショナルです。高度な論理性を前提としたコミュニケーションが必要になる場面が多いです。「とても良い製品なので買ってください!」は通用しない。担当されている業務をどれくらい効率化できるのか、LegalForceを通じて提供できる価値をロジカルに説明することが求められます。

また、AI契約審査プラットフォームの市場は、まだまだブルーオーシャンです。競合はほとんどいないのですが、裏を返すとマーケットがまだ成熟しきっていないということです。営業活動においては、現状の課題を解消するだけではなく、顧客の中で顕在化していないニーズを探り、啓発と言いますか、理想の状況をお伝えして共感をしていただく必要があります。言語化能力・プレゼン能力が非常に求められる業務だと思います。

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面接では自社の課題を開示 リーダー抜擢も積極的に

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

大森大祐(オオモリダイスケ)

フリーランスフォトグラファー。 日大芸術学部写真学科卒業。 雑誌「パーゴルフ」カメラマンからフリーランス。 ファッション、タレント、ホテル、ブライダル、ゴルフ、ライブ、商品撮影など。   ■個展 ・Missing Santa~行方不明のサンタ~(青山同潤会アパート) ・「...

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