データドリブンで戦略的
達成意識が高い営業組織への変革を伴走支援
――営業組織改革を支援するグラフのミッションと、提供するソリューションの特徴について教えてください。
クライアント企業の確かな営業組織改革を実現するため「GRAPH」というSaaSと、クライアントプロジェクトに伴走するプロフェッショナルサービスを提供しています。大手企業のお客様を支援するケースが多いのですが、直近は事業部長の方から「自社の営業組織を、データドリブンで、達成意識の高い、ベンチャー企業のような“パリッとした営業組織”に変革したい」という類のご依頼を多くいただきます。私は複数の成長ベンチャー企業で営業責任者の経験があるのですが、ベンチャー企業の営業組織は「目標を達成したい」という目的意識をベースに、さまざまなツールを使いこなし、データを活かした合理的な営業活動を展開しています。
――組織改革の目的は「売上を上げる」ことですが、リーダーの本音としてはそもそも「目標達成にどん欲なメンバーが育つ組織にしたい」「営業組織の生産性を向上させたい」という気持ちもあるのですね。現在、大手企業の改革においてどのようなトレンドがあるのかうかがえますか。
「データを貯めたい・活用したい」というトレンドが強まっていることをひしひしと感じます。SalesforceをはじめとしたCRMの普及が一巡し、普及当初の課題はもっぱら「営業担当者が入力しない＝データが貯まらない」だったわけですが、それを乗り越え、蓄積したデータをどう活用していくかに課題を抱えている企業様も増えてきました。
苦労して蓄積したデータをどのように活用して、営業組織の生産性向上、また理想的なマネジメントを実現するか、といった悩みは本当に多く耳にします。これまで多くの営業組織のデータ活用をご支援するなかで、汎用的かつ有効なデータ活用モデルをつくり出すことができましたから、今では自信を持ってそちらを提供することができています。
もうひとつのトレンドとしては、各社で新規事業開発が活発です。商社においては当然のこと老舗メーカー等においても、従来事業の周辺領域でSaaS事業を立ち上げるシーンをよく目にします。とくに「会社の威信をかけて」といった意気込みを感じる事業の場合には、非連続的な成長戦略を掲げている事業などもあります。大手企業内にスタートアップが誕生している感覚ですね。
また、テレワークが浸透したコロナ禍特有のトレンドとして、営業の人事評価を「定量・成果主義に傾ける」というものがあります。営業組織内でのコミュニケーション頻度が下がり、定性面での評価が難しくなったということに加え、営業組織の生産性向上に向けての意識が高まったものだと解釈しています。
