SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2023 Summer

2023年6月20日(火)10:00-15:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

SalesZine Press Vol.3 営業DX人材を育てる! 一歩先のセールス・イネーブルメント(AD)

導入4ヵ月で商談数2.4倍の事例も! データドリブンで強い営業組織をつくるGRAPHとは

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

まずはなにより土台づくり
達成意識が低い状態でナレッジ共有はNG

――「データドリブン」で「目標達成に対する意識が高い」組織の実現に向けて大手企業の営業組織特有の課題はあるのでしょうか。

人数の多さと年齢層の幅の広さが実現に向けての課題となっているケースが散見されます。新しいことを浸透させる手間も非常にかかりますし、全員にわかる言葉で仕組みの平準化をしなければなりません。また、大企業の組織改革では、チーム全員に高い納得感をもって物事を進める必要性が高いと感じています。ベンチャー企業よりも合理性や理論が求められるといったところでしょうか。多様な方にとってデータを扱いやすい状態にしないといけない。データドリブンで強いチームづくりは、営業の現場がデータを使いこなしてこそ実現できます。

また、良い組織をつくるために話題の「セールス・イネーブルメント」に着目し、「データドリブンな育成・標準化」に取り組もうと考える営業組織も多いです。そして実際の施策として、皆さんがまず取り組もうとするのは、「トップセールスの営業手法を型にしてコンテンツ化し、横展開しよう」というもの。

しかし、それを行う前段階として必要なのは、「営業活動をデータで可視化・管理できている」状態をつくることです。それができていないと、実施した施策がどのように数値向上に寄与したのか、誰がベストパフォーマンスを出しているのか、正確に把握できません。また、営業活動をデータで可視化・管理することは、目標達成に向けた道筋を論理的に可視化することでもあり、達成を見据え、能動的にアクションを起こす営業組織の基盤にもなります。現に「目標達成を目指して強く戦うチームをつくりたい」という理由で、私たちにご依頼いただくケースが非常に多いです。

導入4ヵ月で商談数2.4倍、売上が2.1倍!
目標達成意識を醸成する営業データ可視化

――実際に御社が営業組織改革を支援してきた大手企業では、どのような成果が出ているのでしょうか。

ひと言で表現すると「目標達成に向けたアクションの量と質が上がる」という成果が出ています。事例で申し上げると、大手メーカーの新規事業部門において、システム導入から4ヵ月で、活動量(商談数)が昨対比2.4倍、それに紐づく売上も2.1倍という実績が出ています。定性的には、チーム内に「目標を達成しよう!」という強い意識が醸成されてきています。また、施策の効果をデータで検証できるようになったことで、真に業績向上に貢献する「実のある施策」を精度高く実施できるようにもなってきています。

――チームの目標達成に対する意識を高めていく過程が重要かつ、難易度の高い部分ではないかと感じます。ツール導入だけではなく、営業会議のファシリテーションの支援も行われているとのことでしたが、取り組み当初はどのような状態だったのでしょうか。

大手や歴史のある企業ではよくあることなのですが、既存顧客からの継続発注がある程度あるため、新規の営業活動を積極的に行わずとも一定の売上が立ち、それに甘んじてしまうという受動的な営業スタンスでした。営業担当者1人ひとりが自分の目標値をはっきり意識できていなかったのです。

そこで、週次の営業会議における報告コミュニケーションにGRAPHを活用して大きく変革しました。具体的には、普段入力したデータから導き出された数値を元に、目標と現状のギャップを把握、目標達成から逆算して必要なアクションを自ら宣言するといったスタイルでの会議を実践し、会議のたびにそのコミュニケーションの精度を高めていきました。それを反復して行ったことにより、受動的な状態から脱却できたのは大きな変化だったと感じています。GRAPHには上記を含む、営業会議コミュニケーションに必要なデータ項目が網羅的にプリセットされており、導入設定直後から頻度高く活用いただけました。

GRAPH活用イメージ/実績と見込みのギャップがひと目でわかる
クリックすると拡大します

実は、目標数値を個人ごとにしっかり把握できていない営業組織は少なくありません。多くのケースで営業マネージャーが、経営から降りてきた数値を基に各担当者に目標を割り振るのですが、マネージャーとメンバーの間で目標数字を基にしたコミュニケーションを月に1回程度しか行わない組織も多いのです。これが、目標達成に対する意識が高まらない要因にもなっています。

月1回程度しか会議が行われない大きな理由のひとつに、営業会議の資料づくりの煩雑さがあげられます。実際、CRMや各帳票から営業会議のたびに、データを集計し、資料づくりを行うというタスクは負荷が大きく、敬遠されがちです。しかしその結果、営業活動のPDCAサイクルが月に1回しか回らない事態を招いてしまっては本末転倒です。

ダイエットに置き換えれば、月に1回だけ体重計に乗り、「あれを食べてしまったな」「運動しておけば良かったかも」と、すべてが後の祭りになってしまう状態です。

まずは振り返りのサイクルを短くすることで、実態に即したリアルタイムな改善が可能になります。GRAPHを活用することで、CRMもしくはGRAPH上の最低限の商談項目を更新するだけで、資料の準備を行わずともGRAPH上で会議に必要な数字およびデータ項目がわかりやすくスタンバイされている状態になります。もちろん会議以外のタイミングでも、ひと目で現状が把握できます。

次のページ
組織改革にデータが必要な本当の理由 営業がとっつきやすいUI・UXにこだわり

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine Press Vol.3 営業DX人材を育てる! 一歩先のセールス・イネーブルメント連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

編集部です。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/3174 2022/04/19 10:47

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2023年6月20日(火)10:00-15:20

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング