マーケティング部門と不仲！？その原因は……
筆者が所属する24-7は、MA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）ツールの販売やサポートをしているため、普段の仕事ではマーケティング部門の担当者と話をすることが多い。実は、マーケティング担当者と話をする中で、営業部門との不仲を打ち明けられることが少なくない。営業部門のみなさんは、意外に感じるだろうか、それとも、心当たりがあるだろうか。
どんな”不満”を言われているか、こっそりお伝えすると……、
- せっかくリード獲得したのに、営業部門でフォローしてくれない
- リードからアポイントまでいったあと、そのあとの営業の動きがわからない
- 導入事例や実績のコンテンツを作りたいのに、営業担当者がお客様との調整に非協力的
などなど……。
もちろん、営業部門でもマーケティング部門への不満があるだろう。
- 展示会の名刺は、顧客化しないものが多いためフォローしない
- パスされるリードの確度が信じきれない
- 忙しくて目の前の仕事に手いっぱい！余計な仕事をお願いしないでほしい
といったところだろうか。
筆者から見ると、どちらが悪いわけではなく、マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションが足りなくて、スムーズに連携できていないことが多いように感じる。そこで、営業担当者にお願いしたいのは、ぜひともマーケティング部門に歩み寄って、「みなさんが必要とする情報は何か」を提供してほしいということだ。なぜなら、顧客のことを最もよく知っているのは、日々直接対面してコミュニケーションをとっているみなさんだからだ。マーケティング部門に顧客の実態を伝えるだけで、施策の精度も上がり、獲得するリードも顧客転換しやすいものになっていくはずだ。
コミュニケーションの前に、マーケティングの考えを知っておく
いきなりマーケティング部門とコミュニケーションをとろうといっても難しいかもしれないので、まずはマーケティング担当者が考えているリード創出から営業部門へのパスまでの流れごとに、営業担当者が知っておくべきポイントをお伝えしたい。
マーケティングでは、基本的に次の流れで、リード獲得をして、営業につないでいく。
集客フェーズ
オウンドメディアでコンテンツを作成し、SEO、広告、SNSなどのチャネルを使って集客する。
獲得フェーズ
リード獲得のため仕組みとして、問い合わせや資料請求、電子ブック（eBOOK）配信用などの入力フォームを設置し、リードを獲得する
選別フェーズ
獲得したリードの選別。リードに対し、収集したデータをもとに選別する
接触フェーズ
リードごとの適切なコミュニケーションの実行。メール、セミナー、電話、コミュニティー、SNSなどで進める
営業フェーズ
内勤営業（インサイドセールス）が一次対応し、案件化しそうなリードを営業部門へ渡し、営業担当がクロージングする
これまで、営業フェーズだけに関わってきたという人は、ぜひその前のフェーズからマーケティング部門と関わってほしい。具体的にどうすればよいのかに、各フェーズについてもう少し詳しく見ていこう。
