リード数は10倍、商談獲得率は15倍！ SATORI徳井さんが解説するMAを活用した営業改革事例

データに基づいたトライアンドエラーを実現できるということ

　セッションでは、「行動履歴に基づいたメールマガジン配信機能」で得られたメリットについても解説された。メールマガジンの開封者を対象とした一定期間経過後の追加メールの自動配信や、資料をダウンロードした人を対象とした営業担当者からの架電など、顧客の動きに応じたアクションの効率化が実現したという。

「メルマガの効果測定機能には非常に助けられました。素人の私であっても、より効果的な施策が検討できるようになり、休眠顧客への効果的なアプローチが実施できるようになったんです。メール送付後の送信件数やURLのクリック数、資料ダウンロード数、開封率などが容易に把握できたため、たとえば件名を工夫して『開封率のよいメール』を追求するなど、データに基づいたトライアンドエラーが可能になったことは大きな利点でした」（徳井さん）

　ほかにも『SATORI』活用の重要なポイントとして言及されたのが「顧客に連絡するべきタイミング」の見逃しを防ぐ「アクション通知」だ。これは、SATORIに登録のある顧客が、ウェブサイトに訪問をした際に通知をしてくれる機能。サービス検討をしている顧客や、過去失注してしまった顧客がウェブサイトに訪問をした場合、即座に電話をかけることができるようになる。「顧客の変化にいち早く気づき、アプローチできる」ことがMA導入における大きなメリットであることが強調された。

「お客様のオフィスに訪問して『最近どうですか』と尋ねるようなコミュニケーション機会が減少した中でも、直接顔を合わせずともお客様がどのような行動を取っているかを把握し、適切なタイミングでアプローチできるのはMAを活用した営業スタイルならではですよね」（徳井氏）

　その後は、営業の属人化を防ぎ、誰もが同じ水準で顧客フォローができる組織づくりを実現するうえで「シナリオ機能が役立った」というエピソードも語られた。「高い成果を上げる営業の取り組みをMAに登録することは、営業の標準化・効率化において大きな効果を発揮する施策であると感じました」と、徳井氏は振り返る。

　徳井氏自身の経験を紐解きながらMA活用のメリットが広く語られた本セッション。「マーケティング部署がある会社はもちろん、専任部署がない会社でも、『こんなマーケティングへのアプローチがあるんだ』というヒントになれば嬉しい」と激励の言葉を述べ、徳井氏は講演を締めくくった。