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前例のない未来を顧客と共創する――セールスフォース・ドットコムのBtoC企業向けセールスに迫る!

2021/07/29 11:00

 BtoB企業向けのCRMソリューションを強みとしてきたセールスフォース・ドットコムは、2013年以降、積極的なM&Aを通してBtoC企業向けのソリューション開拓を強化している。それを牽引するのが、BtoC企業向け提案に特化した専門セールス部隊デジタルマーケティング・ビジネスユニット(以下、DMBU)だ。本稿では、同社の専務執行役員であり、同部門のトップを長年務める笹俊文氏、そして三者三様のバックグラウンドを有するDMBUセールス担当3名に「Why DMBU?」を投げかけ、躍進の背景とチームの働き方に迫った。

BtoC企業への提案ナレッジを蓄積して、組織を牽引する

――デジタルマーケティングビジネスユニット(以下、DMBU)立ち上げの背景を教えてください。

それまでのセールスフォース・ドットコムのお客様はほとんどがBtoB企業でしたが、BtoC企業に対してもポートフォリオを広げることを目的に、デジタルマーケティングのプラットフォーム企業を2013年に買収しました。当時、日本には上陸していなかった企業買収だったため、日本におけるデジタルマーケティング部隊の立ち上げと同時に私がDMBUを牽引することになりました

これまで支援してきたBtoB企業の「営業活動」以上に、BtoC企業の「販促活動」では、顧客のタイミングを掴むことが重要です。DMBUは、BtoC企業のお客様の、デジタルテクノロジーを活用した販促活動を支援するためにナレッジを蓄積しています。

株式会社セールスフォース・ドットコム 専務執行役員 ジェネラルマネージャ
デジタルマーケティングビジネスユニット 笹俊文さん

BtoC企業への提案にあたっては、デジタル広告はもちろん、Cookieやアドテクへの深い知識も必要不可欠です。業界を牽引する専門部隊であるDMBUは、このような従来セールスフォース・ドットコムが持ち合わせていなかった領域の知識を社内で共有し、BtoBのアカウント営業チームとも自然とよい連携が生まれています。

――外資系企業としては珍しく、笹さんは2014年の立ち上げから現在に至るまで事業責任者を務められています。約8年間にわたり日本のBtoC企業に向き合われてきたなかで、デジタルマーケティングへの考え方にどのような変化が生じているとお考えですか?

コロナ禍以前は、アドテクノロジーとマーケティングテクノロジーが区別されていたと思います。前者は、大手広告代理店がDSP・DMPソリューションを駆使して企業を支援する領域である一方、後者はチャネルを使い分けながら特定のターゲットにアプローチするキャンペーンの領域で、私たちは後者を提供してきました。しかし、近年は個人情報保護の許諾が曖昧なアプローチを規制する動きが世界的に強まっている背景もあり、相手を明確にしたうえでその人個人にとって心地よいアプローチをすることが重視されるようになっているでしょう。

変化を後押ししたのが、コロナ禍の生活です。一例ですが、緊急事態宣言下では「このあいだお店で見て気になっていた服を今日買いに行こう」と思い立っても、店が閉まっていることは珍しくありません。つまり、消費者は、お店で手に取り購入を迷っていた商品がシームレスにECサイトのお気に入りに反映されていると嬉しいわけです。このような「心地よさの境目をなくしていく」OMO(Online Merges with Offline)のニーズは、コロナ禍でより高まったと思います。

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