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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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前例のない未来を顧客と共創する――セールスフォース・ドットコムのBtoC企業向けセールスに迫る!

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コロナ禍の転職を支える、2ヵ月のリモート研修とチームプレー文化

――コロナ禍での転職は大変なこともあったかと思いますが、入社後の研修や会社の支援体制はいかがでしたか。

濱田 全社研修とDMBUの部門研修がいずれもリモートで1ヵ月ずつあり、万全の状態で実務に臨むことができました。研修の中で特に興味深く印象に残っているのは、Salesforceの社内活用に向けたセッションです。本来であれば、DMBUに所属しているとSalesforceのコア製品であるSFA・CRMに触れる機会が限られてしまうものですが、私たち自身がユーザーとしてSalesforceの理解を深められたことで、お客様への提案の幅が広がっているように実感します。

株式会社セールスフォース・ドットコム デジタルマーケティングビジネスユニット
マーケティングクラウド本部 濱田花野子さん

――前職のご経験がDMBUでの仕事に活きた経験や、逆にDMBUに所属したことで得られたスキル・マインドがあれば教えてください。

濱田 前職ではひとつのプロダクトを売る「物を売る営業」のような仕事でしたが、DMBUでは提案できる製品が複数あり、かつ、お客様の状況も異なるため、ソリューションセリングのスキルが少しずつ身に付き始めているように感じます。また、「顧客体験を提案に落とし込む」意識を持ったうえでさまざまなサービスを体験する習慣がつき、プライベートでも生活が豊かになりました。

別頭 新しい事例をキャッチアップし、それらをかみ砕いてお客様に伝えるスキルも磨けると思いますね。BtoCの領域では、新たな情報やソリューションが次から次へと登場します。我々の場合はそれがアメリカ本社からいち早く共有されるわけですが、よいと思った情報は日本語化を待たずに自らかみ砕き、お客様に最新情報として伝えるようにしています。

日向 DMBUの中でも中堅・中小企業を担当するコマーシャル部隊は発足して2年ほどですが、一からお客様を開拓するところから始められるのもDMBUならではですよね。月並みですが、BtoBでは接触する機会がなかったような、まったく新しい企業を新規開拓するスキルが身についたと感じます。

――BtoBの部門とはどのように連携されているのでしょうか。

別頭 他部署との連携には大きく2パターンあります。ひとつは、いわゆる「企業付き」の「アカウント営業」との連携です。彼らがBtoB製品を提案しているお客様に対して、BtoC製品のご提案もできるケースも多いため、コミュニケーションをとりながら二人三脚で提案活動を行うことも多いです。

日向 ケースバイケースですが、両部門の営業が並行している場合はアカウント営業が主体となって進め、デジタルマーケティングの話になった際には我々が入っていく、という流れが多いです。

別頭 お客様とのお付き合いや調整はアカウント営業に一任できるため、我々は具体的な提案を作ることに集中できるんです。さまざまな製品を提案するセールスフォース・ドットコムの中でも、営業スキルとデジタルマーケティングの知識を持って専門性を追求できるのが、DMBUの大きな特徴だと思います。

 もうひとつのパターンが、インサイドセールスやSE(ソリューションエンジニア)との連携です。アプローチを本格的に仕掛ける前に、インサイドセールスと相談してターゲティングやアポイントの調整を依頼しますし、事前にソリューションやシステム構成図へ落とし込む必要が生じた際には、SEと一緒に提案方法を考えていきます。

――最後に、皆さんの今後の目標をお聞かせください。

濱田 入社してまだ半年ということもあり、まずは「数字を達成できる営業」になるのが第一目標です。入社して1年が経過するころには、予算を150%達成したいですね。

別頭 私はチーム全体としての目標ですが、SaaS型のECソリューションを日本に根づかせたいと考えています。日本ではまだまだオンプレミスのECパッケージが主流ですが、グローバルではECソリューションもSaaS型に移行しており、日本はそのトレンドに遅れてしまっている状態です。日本市場にSaaS型のECソリューションをしっかりと根づかせ、お客様にバリューを提供し、3年でトップシェアになることを目指しています。

日向 私自身はマネージャー初年度ということで、まずはメンバー1人ひとりがより規模の大きい企業に提案ができるよう、メンバーの成長をサポートしたいと考えています。また、最近、担当していたお客様のプレスリリースが出てとても嬉しかったのですが、このように、中堅・中小企業の事例を増やせるよう頑張っていきたいです。

 

――ありがとうございました!

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