SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

最新イベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

営業改革事例

コロナ禍は営業とマーケティングが歩み寄るチャンス セールス・マーケ連携で営業効率を上げるHENNGE


  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 さまざまなクラウドサービスと連携して、情報漏えい対策、デバイス紛失対策、不正ログイン対策をクラウド上で実現するクラウドセキュリティサービス「HENNGE One」を提供するHENNGE。10年ほど前までは「営業力が強い」会社で情報をExcelで管理していたという同社だが、Salesforceの導入・定着や営業によるマーケティングの施策実行などに取り組み、コロナ禍でもセールスとマーケティングの連携を強めている。今回、クラウドセールスマネージャーである三宅智朗さんと、デジタルマーケティングを担当する水谷博明さんにお話をうかがった。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

営業・マーケティングはひとつのチーム しかし営業工数には課題も

――かつてのHENNGEの営業・マーケティングスタイルはどのようなものだったのでしょうか。

三宅 現在はマーケティングと営業が別の部門になっていますが、10年ほど前は営業4~5名、プリセールス1名、マーケティングは水谷1名という、こじんまりとしたひとつの営業推進部に両者が所属していました。

 当時は、現在ほどのマーケティング志向はなく、どちらかと言えばゴリゴリの営業組織でした。とにかく自分たちでテレアポをして、「新規案件はどんどん自分でつくるんだ、数をこなそうぜ」という、根性論あふれる営業組織だったと思います。

――そんな営業推進部の中で、水谷さんは当時からマーケティングに取り組まれていたんですね。

水谷 営業組織の中にありましたから、リード獲得数などのマーケティングのKPIだけではなく、そこから生まれた商談数や売上というKPIも当時から重視していました。

 現在は見込み客との接点を創出し、商談化するまでつながりを継続していくデジタルマーケティングの役割に加え、営業側が使うSalesforce上のデータのメンテナンスや、よりSalesforceを使いやすくするための役割なども担っています。顧客に適切な価値を届けるためには、マーケティングだけでなくセールスの生産性を上げていくことも重要な要素になると考えているからです。

 そのうえで10年前は、まずは1件でもリードを多く集めることにもっとも注力していました。それがうまく回りだしたとき、「リードの質」の部分で軌道修正が必要になってきました。たとえば、リスティング広告を出しても営業として注力したいキーワードで集まってきていない、リードが集まってもどのような企業がウェブサイトに来ているかがわからないというフィードバックをもらうようになったのです。そこで、より営業活動に活かせる情報を集めることに意識するようになりました。

 
三宅さん、水谷さん

――もともとひとつの組織だったということもあり、早い段階で良い連携が実現できていらっしゃるように思いますが、当時抱えていた課題があれば詳しくうかがえますか。

三宅 以前はかなりアナログな営業環境で、顧客情報も基本的にExcelで管理していました。あらゆる協会などを調べて会員企業をリストアップし、詳細情報をウェブなどで調べて1件1件、コツコツと入力していくという非常に工数のかかる作業をしていたんです。

 そのコールリストに対して電話をして、アプローチした結果などは自分用のExcelシートで管理する。社内には企業情報管理用のマスターExcelと、営業個々人がカスタマイズしたExcelが存在している状態でした。そのため、別の営業がどのようなことをしていて、どういうフェーズにあるのかは週に1回の営業会議でしか把握できません。当然、バッティングすることもありましたし、成果は出ていたとはいえ工数的な部分で課題がありました。

 変わったきっかけは、Salesforceの導入がいちばん大きかったと思います。私が入社して3~4年めのころで、水谷が導入を主導してくれました。それにより個人の営業活動状況と企業情報がSalesforceに集約され、お互いの状況も容易に把握できるようになったのです。

次のページ
トップダウンと早期のメリットでSFA定着を実現 まずは試してみる文化

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
営業改革事例連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

Sales Techに関する情報をお届けします!

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

吉澤亨史(ヨシザワコウジ)

元自動車整備士。整備工場やガソリンスタンド所長などを経て、1996年にフリーランスライターとして独立。以後、雑誌やWebを中心に執筆活動を行う。パソコン、周辺機器、ソフトウェア、携帯電話、セキュリティ、エンタープライズ系など幅広い分野に対応。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/2559 2021/06/16 10:44

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング