成功の鍵は営業戦略の内製と「How」のアウトソース
――チームを立ち上げても、KPI設定の難しさなど運用の悩みもよく聞かれます。
導入すれば売上につながると考えて、最初から「KPI=売上」とする企業もあります。しかし、インサイドセールスは企業の営業活動全体のあくまでも一部だけを担う組織です。そのため、たとえばキーマンや商談の発掘数など、インサイドセールスが担当するプロセスや役割に合わせて、成果へのマイルストーンとなるKPIを設定する必要があります。もちろん、結果である「売上」を意識することも大切ですが、それだけを求めてもうまくいきません。ゴールに向かうためのプロセスを可視化し、評価をすることが重要です。
さらに、可視化することでさまざまな“気づき”も得られます。たとえば、エンドユーザーが持つ業務課題や利用している製品情報などはもちろんのこと、自社の認知や評判、競合企業・製品への評価、過去の自社からの営業活動へのフィードバックなどです。インサイドセールスの活用にあたっては、これらの情報が自社の資産になるという考えを持つことも重要です。その視点に立てば、インサイドセールスは営業としての売上貢献だけではなく、マーケティング部門や製品開発部門などに対しても、従来の営業組織と同等かそれ以上の貢献が果たせます。そのためには「売上」だけではないKPIの設定が重要な動機づけになるのです。
――御社がインサイドセールスの導入・運用を支援している企業には、どのような特徴がありますか。
我々は「ANSWERS」と称して、自社でインサイドセールスを運用されるお客様を対象に、インサイドセールスの内製導入･運用を包括的に支援するサービスをご提供しています。「ANSWERS」は、インサイドセールスに必要なフレームワークを、必要なツールとともにご提供するもので、中小企業から大企業まで、さまざまなお客様にご利用いただいています。共通項を挙げるならば、本来は自社でインサイドセールスの立ち上げやトレーニングを進めたいと考えながら、具体的な立ち上げ方法や、トレーニングプログラムが必要十分であるかどうか、不安を抱えられているお客様が多いということです。
――現在はアウトソーシングしている場合でも、将来的には内製したいと考えている企業も多いと思います。御社へのアウトソーシングと内製を組み合わせて、成果を出すことも可能なのでしょうか。
もちろんです。言ってみれば「ハイブリッド」で運用されているお客様も実際に多くあります。特に、新たなキーマン発掘や新規開拓に向けたエンドユーザーのプロファイル収集など、セールスプロセスの前半部分を弊社にアウトソースされるケースが多いです。実は営業部門が花形部署と言われているお客様ほどその部分が苦手で、ベテランの営業担当者には成果に直結するクロージング活動に集中してほしいと考える傾向があることも関係していると思います。弊社のメンバーは専門のトレーニングを受け、多くの経験もありますので、エンドユーザーの本質的な課題に沿った商談を作ることができます。それらをお客様へ提供すると、「集められている情報量と質が圧倒的に違う」と商談を担当される営業の方からご評価いただくことも多いのです。
一方で、インサイドセールス導入の目的やその役割、つまり、どのようなエンドユーザーに対して何を売りたいのかという営業戦略はお客様自身でお考えいただく必要があります。その戦略に沿って、どのように商談や提案につなげていくかという「How」については、約20年間インサイドセールスの提供に取り組んできた弊社にお任せいただければと考えています。
