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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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インサイドセールス導入成功の鍵は? 内製と外注を組み合わせ営業がクロージングに集中できる環境を

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コロナ禍の影響もあり、いま注目を集めるインサイドセールス。企業がインサイドセールスを導入する場合、専門業者へアウトソースする方法と、自社のリソースだけ(内製)で実施する方法とに分かれる。ブリッジインターナショナルはいずれのニーズにも対応できる、インサイドセールスをサービスとして提供する事業者だ。アウトソーシングを希望する企業には、よくあるアウトバウンドコールとはまったく次元が異なる高品質なインサイドセールスを代行し、内製を希望する企業には、約 20年の経験に基づいた「仕組み」「リソース」「ツール」の提供を通して支援を行う。本稿では、 2011年から同社で活躍する菊池裕子さんに、インサイドセールスをこれから導入する企業へのアドバイスや、インサイドセールスチームが成果を出すためのポイントについて聞いた。

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「電話だから」と軽視しない 導入企業が課題を抱えるワケ

――菊池さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

愛媛県でのアパレル企業勤務を経て、2011年にブリッジインターナショナルに入社しました。当時はインサイドセールスという言葉もまだ現在ほど浸透しておらず、電話による非対面営業の募集を見て「こういう仕事ってあるんだ、面白そうだな」と思ったのを覚えています。入社後は松山事業所で、通信業界のお客様からアウトソーシングで委託されたプロジェクトにアサインされました。右も左もわからずという状況でしたが、数多くのお客様のインサイドセールスを請け負ってきた弊社には、しっかりとしたトレーニング制度があったため、それに沿って少しずつ成長できたと思います。

同じプロジェクトで 2014年にスーパーバイザーになり、メンバーのトレーニングやチームの KPI管理も任されるようになりました。そして2017年には東京本社へ転勤となり、それまでの経験を活かし、現在は弊社のフィールドセールスの担当として、お客様へインサイドセールスの導入や運用支援・運用改善に関する提案を行っています。

 

ブリッジインターナショナル株式会社 営業本部 営業部 ソリューションセールス 菊池裕子さん

――インサイドセールスという言葉が日本企業に知られていないころから、経験を積まれたのですね。現在は企業にインサイドセールスを導入・運用支援を提案するお立場ということですが以前と比較して、インサイドセールス支援の引き合いはどのような状況でしょうか。

お引き合いは増えています。2016年ごろからインサイドセールスという言葉が一般的になってきましたが、昨年からの新型コロナウイルスの影響で一気に加速している状況です。特にコンサルティングファーム、金融、医療機器メーカー、精密機器メーカーなど、それまで対面営業を重視していた業界からのご相談が増えています。

お客様の状況をお伺いすると、インサイドセールスを導入したもののうまく機能していないというケースが非常に多いと感じています。考えられる理由のひとつとして、インサイドセールスが、従来の対面型営業であるフィールドセールスより、どうしても軽視されがちであることが挙げられます。「どうせ電話で非対面なんだから」という理由で、担当者がほかの業務と兼務しながら運用していることが多いようです。兼務の場合、PDCAを適切に回して活動の質を高めていくことも難しいため、結果的にインサイドセールスを導入したものの成果が出ないという状態になっているのだと思います。

本来、インサイドセールスを導入するからには商談数の増加や売上貢献への期待があるはずですが、専門の組織としてきちんと育てていこうという取り組みは、私が知る限りあまり見られません。「マーケティングツールを導入するだけで成果が出るわけではない」という課題がよくありますが、それと似ています。ましてインサイドセールスは営業職ですから、「いる」だけでうまくいくものではありません。たとえば、エンドユーザーとの「対話の連鎖」を生み出すコミュニケーションを設計するなど、十分な準備をした上で PDCAを適切なタイミングで回していかないと、うまくいかないのです。

この記事の続きは……

  • インサイドセールス導入成功の鍵は営業戦略の内製と「How」のアウトソース
  • インサイドセールスは「会社の顔」 ブリッジインターナショナルのIS立ち上げ
  • これからの法人営業はどうなる? 買い手の変化に合わせて変化する時代へ

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https://saleszine.jp/article/detail/2376 2021/05/21 11:25

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