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会社の文化を変える組織へ――マーケティング担当者がインサイドセールスチャリTを主催するまで

2021/02/25 07:00

 インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」。今回登場いただいたのは人事評価制度関連サービスを提供するあしたのチームの和歌友美さん。マーケティング業務に携わる中で感じた課題感から、インサイドセールスグループの立ち上げに参画し、現在は同グループのマネージャーを務めている。ゼロからの立ち上げにあたって「社内になかった文化だからこそ、私たちが根づかせなければいけない、という使命感があった」と語った和歌さんに、立ち上げまでの経緯・今後の展望のほか、「インサイドセールスチャリT」の取り組みに関してお話をうかがった。

マーケティング担当者だからこそ感じた課題感

――これまでのキャリアを教えてください。

2016年、あしたのチームに新卒入社し、4月から6年めに突入します。入社時から一貫してマーケティング業務にあたるポジションにいましたが、当時は会社も拡大期にあったので、部署の垣根を越えてセミナーやイベントの運営から広報業務まで、さまざまな業務にあたっていました。サポートという形ではありますが、新規事業の立ち上げに携わる機会もありましたね。今こうして振り返ってみると、なんでも屋のごとく、さまざまな業務に関わる機会に恵まれたように思います。

現在は、インサイドセールスグループのマネージャーを務めております。インサイドセールスチームが立ち上がったのが2019年の6月からでして、最初はいちメンバーとして関わっていましたが、立ち上がりの3ヵ月後にあたる9月からマネージャーに就任しました。

株式会社あしたのチーム 事業戦略本部 インサイドセールスグループ マネージャー 和歌友美さん

――インサイドセールスという職種を意識したきっかけを教えてください。

マーケティング業務に勤しむ中で、リードが放置されている状況に課題を感じていたためです。当時はインサイドセールスの専門部隊がなく、見込み客への架電・アプローチは、システムサポートを担当しているチームと、営業アシスタントのメンバーが兼任で対応にあたっていました。しかし、メンバーは皆本業を優先しなければならず、インバウンド対応は二の次になってしまう傾向にありました。

兼任という立場上仕方がないとはいえ、せっかく関心を持って資料をダウンロードしたり、セミナーに参加してくださった方が放置され、フォローされていないケースが多々見受けられ、正直看過できない状況にありました。これは「スタートアップあるある」と言えるかもしれません。ありがたいことに、当時から順調にお問い合わせをいただいていたのですが、それらすべてを対応できるほどのメンバーがいなかったのです。

マーケティング担当者として、そうしたリードが放置されている状況に課題感を感じる一方で、兼任メンバーの忙しさも理解ができたため、非常にもどかしかったです。どのようなアクションが最善か、考えを巡らせていた最中、定期的にミーティングを行う外部媒体の方との会話の中で「インサイドセールス」という職種を知りました。リード効果が上がらないという話題になった際、「他社はインサイドセールスという専門部隊を設け、リード獲得通知が来てから5分以内にアプローチをしている」と知らされたんです。

そこで真っ先に思ったのは、「今の体制のままだと、5分以内の架電は難しい」ということ。従来どおりの兼業体制で対応するのではなく、専任のインサイドセールス部隊の立ち上げの必要性を改めて感じさせられました。

――インサイドセールス組織の立ち上げに関して質問です。課題感を感じてから組織を立ち上げるまで、どれくらいのスピード感で推進されましたか。

2018年の冬ごろから課題が強くなり、本格的な立ち上げに向けて本腰を入れて動き出し始めたのは2019年の年明けでしょうか。3月から3ヵ月足らずで、インサイドセールスの立ち上げまで話が進みました。想像以上に慌ただしく、6月の立ち上げに至るまでは、インサイドセールスに近しい業務を営業アシスタントが専任で担当する「トライアル期間」も設けました。これは営業アシスタント間で対応ノウハウを共有することを目的に行われていたのですが、「それならば、専任部隊としてインサイドセールス組織を立ち上げたほうが、より効果が高いのではないか」と上申し、立ち上げに至りました。

立ち上げ期の初期メンバーには、私と、私の上司と、トライアル期間に協力してくれた営業アシスタントの3名に加えて、4名の新卒が配属されました。現在、メンバーは私を除いて合計7名で、うち2名がシフト制で勤務するインターン生と派遣社員のチーム構成です。

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