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ホットリード270%達成も! ランドスケイプに聞く、コロナ禍の「新規営業」をデータ活用で突破する方法

2020/12/02 11:00

 多くのBtoB企業が、営業・マーケティング活動に、CRM/SFAやMAなどのツールを導入するようになり、たくさんの「データ」を得られるようになった。一見、箱(=ツール)も中身(=データ)も揃っているように見えるが、未整備のデータを高性能のツールに流し込んでも最大限の効果は得られない。自社にどんなデータが眠っていて、何が宝に化けるかわからないまま茫漠とデータをため続けるのももったいない。日本最大級の法人データを保有し、長年企業のデータベースマーケティングを支援してきたランドスケイプに、営業・マーケティング組織が明日から実践できるデータ活用のコツを聞いた。

820万拠点を網羅した企業データと突合し未整備のデータをアップデート

――まずは、ランドスケイプさんの事業内容と、樋代さんが担当されている業務について教えてください。

ランドスケイプはデータソリューションカンパニーとして、長年データベースマーケティング事業に携わってきました。平たく申し上げると、お客様がお持ちのデータを有効活用するお手伝いをしています。最大の強みは、日本全国820万拠点もの事業所を網羅した法人マスターデータ「LBC」です。LBCは企業の資本関係やグループ情報などをユニークな企業コードに紐づけて保有しており、当社が提供する顧客データ統合ツール「uSonar」と組み合わせることで、お客様の社内に眠る未整備のデータを活用可能な状態にアップデートしていただけます。

 

私はランドスケイプで活用グループというチームを統括しています。単に当社のツールをお客様に提案するだけでなく、お客様の企業の売上や成果につながる活用コンサルティングまでカバーする営業活動が私たち活用グループのミッションです。業界地図に掲載されているような大手企業様を中心に、人材、メーカーなどの業種を主に担当しています。

 
株式会社ランドスケイプ 営業本部 活用グループ 執行役員 樋代周平さん

――樋代さんが日々向き合われているBtoB領域のセールスパーソンからよく聞く課題はありますか。

コロナ禍を迎えてから、新規顧客の開拓がしづらくなったというお悩みが増えています。これは業種業態で差もありますが、経営状況や今後の経済状況から、新規のサービスや製品導入への投資が控えめになり、その結果、ウェブサイトからの資料ダウンロードやお問い合わせも減少し、新規リードの獲得が難しくなったためと考えられます。また、毎年行われていた展示会の中止、規模縮小なども要因として挙げられます。

このような背景から、「受注につながりやすい企業リストを作成したい」というご要望も増えており、当社ではお問い合わせから導入に至るまでの期間はコロナ禍以前より短くなっている印象です。そのほかにも、CRM/SFA、MAや名刺管理ツールなどの営業支援ツールを導入されているお客様からは、「顧客データの有効活用に向けたデータ整備がしたい」というご相談をよくいただきます。

――BtoBの営業・マーケティングにおいて、現在最大の課題が新規開拓だと思います。御社のLBCやuSonarはまさに、その課題にマッチするソリューションですね。


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