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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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エンタープライズ・インサイドセールス実践ガイド

セールスにグランドデザインの発想を――Inside sales deployment modelとは

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 グローバルインサイト代表の水嶋玲以仁氏による「エンタープライズ・インサイドセールス実践ガイド」。今回からインサイドセールス組織の立ち上げの際に、定義すべきことを解説していきます。まずは全体構造を意識したインサイドセールス組織構築のために、水嶋氏が考案した「Inside sales deployment model」について前後編でお届けします。

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やり方に終始してもインサイドセールスはうまくいかない

 前回まで、エンタープライズ・インサイドセールス(EIS)が通常のインサイドセールス(IS)とどう異なるのか、またなぜ今の時代にEISが必要なのかを述べてきました。ここからは、どのようにしてEISの組織づくりを進めればいいかを考えていきたいと思います。

 EISの導入に期待することは、会社によってさまざま。もっともよく聞かれるのは”効率化”です。本連載でも、移動を必要としないISならではのメリットをたくさん挙げてきました。単位時間あたりの生産性にも触れ、商談や担当顧客の数だけでなく、経験の蓄積もFSと比べてハイペースでなし得ることを取り上げました。

 一方巷では、効率性の部分ばかりが強調されていることに加え、容易に取り組みやすいというイメージが先行してしまっていることで、誤解が生まれている印象を受けます。そのためどんな人材がISに向いているか、何をKPIに設ければいいか、どんなトレーニングをすればいいかという方法論に終始しがちです。

 

 本来ISの導入で行うことは、セールスモデルの刷新です。フィールドセールス(FS)も含め、営業に携わるすべての人がこれまでのセールスの在り方を見直し、セールスを通じてどのような価値を提供するのか、それをどのような仕組みで体現するのかを見直していくことに意味があります。“IS”という機能を、従来の組織体系のすき間に単にはめ込むというものではないのです。

 EISとなれば、扱う商材も、顧客の環境も、そして社内の関係者も複雑になります。当然ながらクロージングに至るプロセスや時間軸の捉え方、理想とする顧客との関係性や最適な社内の体制は、会社ごとに異なってくるはずです。つまり、「○○をすれば必ず成約が■倍になる」という万能な魔法は存在しません。それぞれの企業が自分たちの組織に合った仕組みを、編み出していく必要があります。

次のページ
組織立ち上げ時の枠組み "Inside sales deployment model"

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この記事の著者

グローバル・インサイト合同会社 CEO & Founder 水嶋玲以仁(ミズシマレイニ)

グローバル・インサイト合同会社(https://globalinsight-japan.com/)CEO。インサイドセールスおよび営業改革支援コンサルタント。『インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』(ダイヤモンド社)著者。現在、日本企業のインサイドセールス、営...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1521 2020/06/04 07:00

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