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期待に応えるKPI設定と自社基準のツール選定がポイント!インサイドセールス導入のおすすめステップ

 インサイドセールスの必要性を社内で理解してもらえたら、いよいよ導入の準備に入ります。チームをつくるとなると責任重大ですが、段階を踏んで確実に進めていきましょう。ここで重要になるのは、KPI設定とツール選定。今回はこれらに重点を置いた、おすすめのインサイドセールス導入ステップを紹介します。

まずはKPIを設定する

 日々漫然とインサイドセールスに取り組んでいても、効率が上がりません。インサイドセールスのメリットを最大限享受するためにも、チームをつくる際にKPIを設定しましょう。

KPI設定のポイント(1)位置づけや役割、期待されていることを整理

 KPIを設定するためには、会社がインサイドセールスチームに求めるものを、きちんと整理する必要があります。営業チームがフィールドセールスとインサイドセールスのハイブリット構成をとる場合、「クロージング(契約)はすべてフィールドセールスが担当する」というフローであれば、インサイドセールスのKPIにクロージング数は入りません。逆に、インサイドチームのみでクロージングまで実施する場合、契約数もKPIに入れる必要があります。KPI設定の第一歩は、会社がチームに期待するものを把握することにあるのです。

KPI設定のポイント(2)期待に応えるための成果の水準を導き出す

 インサイドセールスの役割が明確になったら、次はそれを言語化し、成果の水準を定めましょう。たとえば、インサイドセールスチームへの期待が「全体の契約数を増やすこと」で、そこから「高確度の案件を発掘してクロージング」「低確度のリードのナーチャリング」というふたつの目標を立てたとします。ふたつの目標に対し、達成とみなす水準を設定します。

 たとえば「高確度の案件を発掘してクロージング」の達成条件は「インサイドセールスのみで契約をもらう」、「低確度のリードのナーチャリング」は「比較検討段階まで進んだらフィールドセールスにパス」といった具合です。

 

KPI設定のポイント(3)適切な数値をKPIとして設定する

 会社としての期待「全体の契約数を増やす」から、成果の水準(「インサイドセールスのみで契約をもらう」「比較検討段階まで進んだらフィールドセールスにパス」)を設定できたら、最後に適切な数値をあてはめます。

 「インサイドセールスのみで契約をもらう」に関して、営業部全体で契約数100を目指し、そのうちフィールドセールスで30を目標としていたら、インサイドセールスで70となります。「比較検討段階まで進んだらフィールドセールスにパス」については、フィールドセールスの獲得30のうち、インサイドセールスからのパスを期待されている数になります。

 このように、会社としてインサイドセールスに期待している内容から、目指すKPIを設定していきます。設定する数値は、インサイドセールスのメンバー確保のための「材料」にもなりますので、慎重に検討が必要です。

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