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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ひとりではじめるインサイドセールス

期待に応えるKPI設定と自社基準のツール選定がポイント!インサイドセールス導入のおすすめステップ

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 インサイドセールスの必要性を社内で理解してもらえたら、いよいよ導入の準備に入ります。チームをつくるとなると責任重大ですが、段階を踏んで確実に進めていきましょう。ここで重要になるのは、KPI設定とツール選定。今回はこれらに重点を置いた、おすすめのインサイドセールス導入ステップを紹介します。

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まずはKPIを設定する

 日々漫然とインサイドセールスに取り組んでいても、効率が上がりません。インサイドセールスのメリットを最大限享受するためにも、チームをつくる際にKPIを設定しましょう。

KPI設定のポイント(1)位置づけや役割、期待されていることを整理

 KPIを設定するためには、会社がインサイドセールスチームに求めるものを、きちんと整理する必要があります。営業チームがフィールドセールスとインサイドセールスのハイブリット構成をとる場合、「クロージング(契約)はすべてフィールドセールスが担当する」というフローであれば、インサイドセールスのKPIにクロージング数は入りません。逆に、インサイドチームのみでクロージングまで実施する場合、契約数もKPIに入れる必要があります。KPI設定の第一歩は、会社がチームに期待するものを把握することにあるのです。

KPI設定のポイント(2)期待に応えるための成果の水準を導き出す

 インサイドセールスの役割が明確になったら、次はそれを言語化し、成果の水準を定めましょう。たとえば、インサイドセールスチームへの期待が「全体の契約数を増やすこと」で、そこから「高確度の案件を発掘してクロージング」「低確度のリードのナーチャリング」というふたつの目標を立てたとします。ふたつの目標に対し、達成とみなす水準を設定します。

 たとえば「高確度の案件を発掘してクロージング」の達成条件は「インサイドセールスのみで契約をもらう」、「低確度のリードのナーチャリング」は「比較検討段階まで進んだらフィールドセールスにパス」といった具合です。

 

KPI設定のポイント(3)適切な数値をKPIとして設定する

 会社としての期待「全体の契約数を増やす」から、成果の水準(「インサイドセールスのみで契約をもらう」「比較検討段階まで進んだらフィールドセールスにパス」)を設定できたら、最後に適切な数値をあてはめます。

 「インサイドセールスのみで契約をもらう」に関して、営業部全体で契約数100を目指し、そのうちフィールドセールスで30を目標としていたら、インサイドセールスで70となります。「比較検討段階まで進んだらフィールドセールスにパス」については、フィールドセールスの獲得30のうち、インサイドセールスからのパスを期待されている数になります。

 このように、会社としてインサイドセールスに期待している内容から、目指すKPIを設定していきます。設定する数値は、インサイドセールスのメンバー確保のための「材料」にもなりますので、慎重に検討が必要です。

次のページ
顧客管理ツールを選定 重要性を理解し自社に合う機能を

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この記事の著者

株式会社クマベイス ディレクター 野口優帆(ノグチユウホ)

インサイドセールスコンサルタント、株式会社クマベイスディレクター。熊本市出身、東京都在住。新卒でITソリューション企業にフィールドセールス(外勤営業)職で入社。退社後、クラウドサービス開発提供企業にてインサイドセールス営業を経験。クマベイス入社後は、インサイドセールスの研究に取り組むとともに、クライ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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