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インサイドセールス導入のために越えるべきハードルは?課題とメリットから社内を説得しよう!

 インサイドセールスがいかに優れた営業形態であったとしても、社内の同意がなければ現実的に導入は難しいと言えます。社内を納得させるためには、必要性訴求、メリット理解、導入計画立案という3つの段階を踏む必要があるのです。今回は、それぞれの段階においていかにして社内を説得すべきか、説得フレーズを中心にご紹介します。

社内課題に対し必要性を訴求する

 社内説得の第一歩は、インサイドセールスの必要性訴求です。社内課題を解決するためには、インサードセールスが不可欠であることが伝われば、社内で興味を持ってもらえるはず。ここでは、営業担当者がいる企業が抱えがちな課題と、課題ごとのインサイドセールス導入に向けた社内説得フレーズについて見ていきましょう。

(1)効率的な営業ができておらず、残業が多すぎる

 「営業はお客様のところに出向いて説明に行くもの」という思い込みに社内が支配されている企業は多くあります。この場合、お客様のオフィスがどれだけ離れていたとしても、時間をかけて訪問することが業務範囲に含まれてしまいます。

 成約が確実視できるのであれば、片道何時間もかけて営業に行くのもいいでしょう。しかし、営業担当者は訪問だけでなく、社内の書類作業や自身の目標進捗管理、既存顧客への戦略立案など数多くのタスクを抱えています。結果、長時間の残業が慢性化してしまうのです。

インサイドセールス導入に向けた社内説得フレーズ

  • 新規問い合わせに対して一律で訪問しての挨拶や営業提案を行っていては、上げられる成果に対して時間がかかりすぎる
  • 獲得見込みの低いリードにも同じ営業をかけていては、営業リソースの限りにより、獲得見込みの高いリードを十分にケアができない可能性がある(獲得機会を損失している可能性がある)
  • 訪問提案以外の社内作業や戦略立案についても営業個人で対応しなければならないため、残業増加によりモチベーションやパフォーマンスが低下している可能性がある

(2)新人教育に時間を割けず、売上目標に対して戦力不足である

 営業部門にとって、新人教育はかける時間のバランスが難しいものです。場数を踏むことが最短ルートであることは誰もが理解しているものの、お客様の失礼にあたらないようなレベルにまで少なくともトレーニングしておく必要があります。結果、営業の教育担当者にかなりの負荷がかかってしまうのです。また、教育の進捗に遅れが出れば、一時的な戦力不足に陥ってしまいます。営業力向上のための採用ですが、売上目標が未達となれば本末転倒です。

インサイドセールス導入に向けた社内説得フレーズ

  • ひとつの商談に時間がかかり、経験する数をこなすことができない
  • 従来型では営業活動について広く浅く体験していく必要があり、ひとりで活動できるまでに時間がかかりすぎてしまう
  • 教える営業担当者によって教育の進捗にばらつきがでてしまう

(3)営業活動が属人化しており、イレギュラーな事態に対応できない

 営業活動が属人化すると、イレギュラーな事態に対応できなくなります。従来型の営業のみの場合、たとえば台風や事故で電車が動かなくなってしまっただけで商談の場がなくなってしまいます。また、担当者がインフルエンザで1週間出社できなくなれば、提案やプロジェクト自体が白紙になってしまう可能性すらあるでしょう。

インサイドセールス導入に向けた社内説得フレーズ

  • お客様との商談の場が対面のみの場合、会いに行けなくなった瞬間商談がなくなってしまう
  • 従来型の場合「1顧客1営業担当」が一般的なため、活動が属人化してしまい、担当不在時の穴を埋められない
  • 属人化している場合、退職や担当交代の際の引き継ぎに必要な時間と工数が膨大になり、完全に引き継ぎ切れず満足度が下がってしまう

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