「評価・マネジメント」に関する記事
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2021/04/12新入社員が入社してきた！ 褒めて伸ばすか？ 叱って伸ばすか？
新年度になると新入社員が入ってくる。その新入社員がうまく育ち、即戦力として契約をとってきてくれればこれほどありがたいことはない。しかし、世の中はそんなに甘くはない。いつまでも「指示待ち」であったり、手とり足とり教えなくてはならなかったりと手がかかることも多い。新入社員を育てていく際、「褒めたほうが良いのか？ それとも叱ったほうが良いのか？」。これは非常に難しく永遠のテーマでもある。今回は部下教育法についてお話しさせてほしい。
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2021/04/09世界の営業組織調査から見えた2021年のセールス3大トレンドは？ セールスフォース・ドットコムが解説
コロナ禍の2020年、世界的に外勤営業がオンラインへと移行した。変化の中で、営業担当者や営業リーダーの考え方はどう変わったのか、今後の営業組織のテクノロジー活用のポイントはどこにあるのか。セールスフォース・ドットコムでは、年次調査レポート「セールス最新事情」でその状況を明らかにし、考察を加えている。同社のマーケティング本部でプロダクトマーケティングシニアマネージャーを務める秋津望歩さん、ストラテジック営業本部で本部長を務める作田遼さんにレポートが示す結果と自社の営業組織の取り組みをもとに、「営...
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2021/04/07メンバーの「感情」を置いてけぼりにしない――App Annie元日本法人代表に聞く営業マネジメント論
18年半にわたってBtoBセールスのキャリアを積み、モバイル市場データを扱うApp Annieでは日本法人の代表にあたるカントリーマネージャーを務めた向井俊介さん。Twitterでは「#旬トレ」のハッシュタグを用いて、幅広い営業パーソンへ「営業の本質」を伝え続けている。セールス・マーケティング組織を支援するWell Directionを創業し、チャレンジの場を新たにした向井さんに、これまでセールスとして歩んできたキャリアから、App Annieでの挑戦、現代の営業組織が見つめ直すべきトピックま...
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2021/04/06メンバーと「公私のバランス」「最高の仕事」を追求する――アドビ礒貝さんの営業マネジメント論
1人ひとりの働き方は、各々のライフステージや価値観の変化に合わせて枝分かれしていく。アドビでデジタルラーニング部門に在籍する礒貝美希さんも、新卒時から5つの会社を経て、私生活の変化に合わせながら自身のキャリアをしなやかに紡いできた。その途上ではほかの職種に憧れを抱いたり、働き方に疑問を持ったり、紆余曲折しながらも常にモチベーションを高めて「働く」を考え続けてきたという。現在は鎌倉でふたりの子どもを育てる母親であり、アドビでマネージャーとして働く礒貝さんの「営業職のあたらしい働き方」についてうか...
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2021/03/24「とりあえずやってみる」は現場を疲弊させる？ 『無敗営業チーム戦略』×『インサイドセールス』著者対談
『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』（日経BP社）の著者・高橋浩一氏、『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』（翔泳社）を2020年12月に上梓した茂野明彦氏、注目の営業本・著者2名が対談した本セッション。激動の2020年に新たな「営業本」を出版したふたりの対談から、本当に強い営業組織になるために必要なSales Tech活用やインサイドセールス組織の作り方、新時代の育成や採用において重要な視点を明らかにしていく。本稿ではセッションの前半...
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2021/03/23メンバーのパフォーマンスを最大化する「信頼」を軸にした権限移譲の方法
「社会の生産性を底上げする。」をミッションに掲げ、4つのSaaSビジネスとメディアを展開するQuickWork。本連載では、同社が創業1年で年商2億を達成するSaaS企業になった背景にある「セールス・マーケティングの協業モデル構築のプロセス」や「組織のカルチャーづくり」を大公開。全5回の連載、最終回は「信頼」を軸にした大胆な権限移譲について解説いただきます。
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2021/03/18SFA活用率90％伸長の支社も！ 消費財メーカーの営業組織の成功事例に学ぶチェンジマネジメントの本質
SFA（Sales Force Automation）の業務標準化・システム定着化が進まずに悩んでいた消費財メーカーA社では、「3W1H」を活用した業務・システム定着化ワークショップにより、飛躍的かつ持続的な定着化率の向上を実現しました。A社が何に悩んでいたのか、それに対してどのようなアプローチを実施したのかをご紹介するとともに、事例からチェンジマネジメントの本質についてご提示します。
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2021/03/16データで読み解くコロナ禍の営業 顧客の行動変容が営業組織を再設計する
2020年、新型コロナウイルス感染症の拡大によって、世界は大きく様変わりした。人々の生活スタイル、ビジネスの在り方が大きく制限を受け、行動そのものの変革を余儀なくされた。顧客や従業員の行動変容によって、企業もその在り方を大きく改革していかなければならない。とりわけ、顧客との接点（マーケティングや営業、コンタクトセンター等）は今、コロナ禍における行動変容によって変革を求められる転換点に来ていると言っても過言ではない。本連載では、コロナ禍において主に「営業」という機能、組織にどのような影響が起こり...
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2021/03/12すべてのフローを言語化することでテックタッチを進化させる 組織にバリューを浸透させる方法は？
「社会の生産性を底上げする。」をミッションに掲げ、4つのSaaSビジネスとメディアを展開するQuickWork。本連載では、同社が創業1年で年商2億を達成するSaaS企業になった背景にある「セールス・マーケティングの協業モデル構築のプロセス」や「組織のカルチャーづくり」を大公開。全5回の連載、第4回はテックタッチオペレーションを浸透させるなかで、気をつけた「言語化」とバリューの浸透、今後のサービス展開について解説いただきます。
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2021/02/25会社の文化を変える組織へ――マーケティング担当者がインサイドセールスチャリTを主催するまで
インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」。今回登場いただいたのは人事評価制度関連サービスを提供するあしたのチームの和歌友美さん。マーケティング業務に携わる中で感じた課題感から、インサイドセールスグループの立ち上げに参画し、現在は同グループのマネージャーを務めている。ゼロからの立ち上げにあたって「社内になかった文化だからこそ、私たちが根づかせなければいけない、という使命感があった」と語った和歌さんに、立ち上げまでの経緯・今後の展望のほか、「インサイドセールスチャリT」の取り組みに関してお...
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2021/02/19マネジメントは資源を活用し成果を最大化すること 1年で月売上を数倍に伸ばしたサイトビジット・杉山さん
17年間在籍し営業部長まで勤めた企業を離れ、46歳でスタートアップ企業の営業組織立ち上げに参画した杉山一彦さん。組織立ち上げから1年で月の売上を数倍に伸ばしながら、マネージャー候補の育成までを行う杉山さんに、営業組織づくり・メンバーの育成において必要な心がまえ、マネジメントの真の役割についてうかがった。
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2021/02/17マネージャーの役割も変わる！ 営業のテレワークに必須な心構えとツールとは［Sales Tech講座］
オンライン講座「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿では「実践企業に学ぶ、営業のテレワークに必須な心構えとツール」をご紹介します。
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2021/02/10なぜ営業組織にKPIマネジメントが必要か？ 設定・運用に必須な「CSF」とは［Sales Tech講座］
オンライン講座「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿ではドーモ株式会社 コーポレート・ストラテジー・ディレクター兼 プリセールスソリューションズ・ ディレクター 福﨑 一郎氏による「KPIマネジメントの実施方法」をご紹介します。
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2021/02/08営業の魅力は「自由度の高さ」 アフターコロナの営業力・マネジメント力をリクルートMS松木さんに聞く
営業組織に、テレワークやオンライン商談が普及したアフターコロナの時代。営業担当者やマネージャーが身につけるべきは、どのような力だろうか。コンサルタントとして、数々の営業組織の強化を支援してきたリクルートマネジメントソリューションズ 松木知徳さんに、「営業の魅力」から今後を生き抜くために必要なマインドとスキルについてまでうかがった。
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