記事一覧
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2021/01/26営業はやりたい人だけがやればいい？ 「営業を学問にする」をミッションに生きる福山さんの営業論
31年間の人生の大半を野球に捧げ、社会人になってからも自分のやりたいことに邁進してきたギグセールスの福山敦士さん。25歳で大手広告代理店グループ会社の取締役、29歳で東証一部上場企業の執行役員・取締役に就任し、起業家としても3度のM&Aを経験した。「営業を学問にすることが人生のミッション」だと語る福山さんに、営業論・仕事論、そしてそれらを超えたこれからの時代を生きるうえで大切なことをうかがった。
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2021/01/25営業現場の業務標準化・システム定着化を実現しよう！6つのステップと3W1Hのアプローチとは
業務標準化・システム定着化（＝チェンジマネジメント）のためには、営業業務の現状分析結果から標準化・定着化の阻害要因を特定し、阻害要因を基にした「3W1H（Why、What、Who、How）」での施策検討が必要となります。営業現場に対し何をどのように伝えると標準化・定着化が進むのか、中長期的にどのようなモニタリング・フォローを実施すべきか、現場が共感・受け入れ可能なチェンジマネジメントとはどのようなものか。このような観点を基に構成した業務標準化・システム定着化のプログラムについてご紹介します。 ...
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2021/01/22営業現場にデジタルファーストな文化をつくろう！ 現場を知るアンケートとインタビューのコツ
営業組織をテクノロジーでより良くしたいと考えている読者の皆さんに目指してほしいのは、業務を効率化するだけのデジタル化ではなく「ビジネスを変え、収益を上げるDX」です。前回はひとつめのステップとして、自社のビジネスプロセス整理の必要性について述べました。次のステップでは、営業現場の業務改善を始めていきましょう。おそらく、営業現場や事業企画部門には、手作業で行う業務も多く残っているはずです。そのままでは、DXを実現することは難しいため、まずは営業現場をデジタルファーストな文化に変え、業務改善を行い...
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2021/01/2130歳で住所を手放した――「理想の働き方」を諦めないアドレスホッパー営業の生き方
新型コロナウイルス感染拡大の影響でテレワークが急速に浸透したことをきっかけに、ビジネスパーソンの「働き方」の選択肢は大きな広がりを見せている。今回お話をうかがったのは、営業職でありながら、所定の住所を持たずに拠点を転々とするライフスタイルを実践する「アドレスホッパー」のニット・久保智さん。「働き方がどうであれ、営業としての心構えは変わらない」と語る久保さんに、一切の場所にとらわれない人生を選択するに至った背景や、異色な働き方を実践する営業職としてのマインドセットをうかがった。
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2021/01/20インサイドセールスは、アクション前の「顧客調査」で信頼を獲得せよ！
世界各国で引き続き新型コロナウィルス感染の被害が拡大しており、今後またしばらく以前のような経済活動を行うことは難しいことが予想されます。日本も感染者の数は増え続けており、Withコロナの生活様式を守っていく必要があるでしょう。このような不況の中、企業は生き残っていくために、相手に配慮しつつも営業活動の手を止めるわけにはいきません。今回はインサイドセールスの本場アメリカのインサイドセールス責任者ふたりのアドバイスをもとに、信頼されるインサイドセールス担当者になる方法を学びましょう。
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2021/01/19「2年の変化が2ヵ月で起きた」時代の生存戦略 プルデンシャル生命とアンドパッドの営業DX事例
Future of Work実行委員会（ビジョナル・インキュベーション内）が、2020年12月2日～3日の2日間に渡ってオンラインイベント「Inside Sales Conference 2020」を開催した。本稿では、日本マイクロソフト Microsoft 365ビジネス本部 製品マーケティング部 プロダクトマーケティングマネージャーの山本築氏がモデレーターを務め、アンドパッド 営業部 部長の山口義之氏とプルデンシャル生命保険 第七営業本部長の石毛武志氏が登壇したセッションの前半の様子をお届...
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2021/01/19近未来の営業が一気に近づいた！ 「新型アナデジ」 営業スタイルで2021年の営業強者へ
「新時代営業へのアップデート」をテーマを掲げた全3回の連載も本稿が最終回。第1回ではオンライン商談のあり方に関してまとめ、第2回では営業活動における工夫、そしてそれらが抱える課題に対して、経営層、マネジメント層、現場スタッフなどさまざまなポジションの方々に取材を行いました。これまでの連載で紐解いた営業活動の「過去」と「現在」を踏まえて、それらから導き出される「未来」の営業の姿を考察します。
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2021/01/18時代に対応した製品・サービスに魅せて、2021年の新規営業を成功させよう！
2020年、コロナ禍でもなんとか「受注残」や「継続案件」で乗り切った。しかし、新規営業には苦しんだ――というチームは少なくないだろう。2021年も顧客と接触しづらいことは間違いない。非対面を前提に今年も新規営業を実行していかなければ、生き残れないかもしれない。特に2021年下期は要注意だ。本連載は、今年の新規営業を成功させるために「チームでシェアしたくなる新規営業のやり方」と題し、2020年の失敗事例を振り返り、2021年新規営業のトレンドを予測していきたい。新規営業をカタチにできていない上司...
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2021/01/15創業以来赤字の事業を3ヵ月で黒字化、売上は3年で4倍に エンジニア中心企業の営業改革とは
2017年12月にM&Aを経て、エイチームの一員となったIncrements株式会社。国内最大級のエンジニア向けの技術情報共有サイト「Qiita」などを展開している同社だが、創業以来赤字が続き、資金ショートの可能性を抱えていたという。M＆A直前の2017年6月に、唯一の営業担当者として入社した榎本さんに3年間の営業改革について聞いた。
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2021/01/14インサイドセールスの採用・育成に重要なのはカルチャーフィットと成長の可視化［鐸木氏×茂野氏対談］
2020年、多くの営業組織がこれまでの顧客接点を問い直すことになっただろう。その中で「インサイドセールス」という新しい営業のかたちが、あらためて注目を集めた1年でもあった。今回は2020年12月9日に刊行された『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』（翔泳社）の出版を記念して、「営業にこそ本書を読んでほしい」と語る著者・茂野明彦さんと、アマゾンジャパン・鐸木恵一郎さんにオンラインインタビューを実施。ふたりの出会いから、なぜいまインサイドセールスが必要とされているの...
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2021/01/13なぜ、「営業×データ分析」を学ぶのは難しいのか？
顧客への価値提供、売上向上のために「データ」を活用してみたいと考えている営業担当者も多いのではないでしょうか。営業組織の皆さまがデータ分析について学びたいときに、必要な学習のポイントや具体的な方法について2回にわたり、中島佑悟さんに解説いただきます。
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2021/01/12コミュ力は天性の資質ではない 「伝説の家庭教師」が語る、コミュニケーションで紐解くマネジメントの極意
セールスパーソンの基礎体力とも呼べるコミュニケーション能力。商談やプレゼンで自然に鍛えられたと思っているその能力は、真に相手に“伝わる”コミュニケーションを実現できているのだろうか。自身も「コミュニケーションに苦手意識があった」と語る岡本純子さんは、体系化されたメソッドの力でスキルを磨き、現在はコミュニケーションの家庭教師として主にエグゼクティブ向けのコーチングを行う。リモートシフトでコミュニケーションのありようが変わる中、話し上手になるための心構えや、つながり重視のマネジメント手法をうかがっ...
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2021/01/08知識や時間がない営業組織も明日からできる！ 法務ノウハウ蓄積術とリーガルテック活用術
あらゆる事態を想定して契約書を作成していくのが、法務上の最大の予防策になることを前編ではお伝えしました。企業規模の大小に関わらず、今後、契約書の「質」はビジネスを大きく左右する時代になるでしょう。後編では、そう言われても「知識がない」「時間もない」とお悩みの営業担当者に向けて、明日から使えるノウハウ蓄積術と注目のリーガルテックサービスについて解説します。
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2021/01/07半分の人員で2倍の成果も！ 新人もトップセールスになれるLIFULLの「新しい営業の型」づくり
営業改革のためにテクノロジーの導入から始める組織もあれば、早くから自社の課題と向き合い、テクノロジーを変革の「手段」として活用する組織もある。日本最大級の不動産・住宅情報サイトを運営するLIFULLは後者の組織であり、1年という異例のスピードで営業組織の改革を実現した。コロナ禍においても、安定した営業成果とスピード感のある育成を実現し、さらなるチャレンジをスタートさせている同社に、営業改革の軌跡と、改革を支えたテクノロジーや独自のビジョンについて聞いた。
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2021/01/07経営者・営業マネージャーが組織を強くするために行うべき3つのこと
営業組織においては、「プレーヤー時代の営業成績」か「在職期間の長さ」で営業マネージャーが選任されている場合が圧倒的に多い。必ずしも営業マネージャーに必要な資質・能力に基づいて選任できているわけではないのだ。では、たとえ最適解ではない人選であっても、しっかりと成果を出すチームをつくるために経営者や営業マネージャーはどんなことに取り組むべきだろうか。組織づくりに課題を抱えているのであれば、ぜひ取り組んでみてほしい、「組織の健康診断」「見える化」「次世代マネージャー育成」という3つのテーマについて解...
