フルメイクで登場！インサイドセールスとの出会いは？
――ビジュアル系インサイドセールス、ずっと気になっていました。ご経歴から教えていただけますか？
普段はこんな格好はしてないのですが、せっかくの取材なので気合いを入れて今日はフルメイクです（笑）。見てのとおり、高校卒業後から13年間ビジュアル系バンドのギタリストとして全国を飛び回っていました。引退後、SEOの会社でテレアポなどを行いながら営業をしていたのですが、なかなか過酷な職場でした。次の職場がセールスフォース・ドットコム社のパートナー企業で、そこでインサイドセールスに出会いました。
2015～2016年ごろ、その会社でインサイドセールスの立ち上げを任せられたのですが、当時社内にはノウハウがなかったのでセールスフォース・ドットコムさんから基本を学びました。実際に社内を見学させてもらったこともありましたね。
――いきなりだったものの、王道で学ぶことができたんですね。ホットリンクさんへの転職のきっかけを教えてください。
ふたつあります。ひとつはインサイドセールスチームに新しいメンバーが入り自分が抜けても大丈夫な状態になったこと。もうひとつは、前職は社風が合わなかったため、もう少し自由な雰囲気の企業で仕事ができないかと思ったことです。チームの立ち上げはうまくいきましたが、自分自身がIT業界に合っているかわからず少し自信をなくていたんですね。転職エージェントにはその希望を伝えていたのですが、異業種・未経験の転職活動はなかなか難しく、私に合いそうで面白そうな会社として紹介されたのがホットリンクでした。そして、当社でもインサイドセールスの立ち上げを担当することになりました。
当時は、本格的なマーケティング組織がなくインサイドセールスは営業部門の中に立ち上がりました。人数も現在の半分ほど、全部門でリソースが足りていないような状況だったのです。分業制は引いているものの、私自身インサイドとフィールド、カスタマーサクセスも兼任していました。すべてが中途半端かつ、うまくいっていなかったように思います。
まずは人数を増やし体制を整えて、やっと立ち上げ期と呼べる時期に入ります。Salesforceを顧客・営業管理として使っているのですが、データが整備されてなかったため、その整備から始めました。
――データはどんな状態で、なぜそうなってしまったのでしょうか？
顧客情報の重複などもありましたし、入力ルールが各々のものとなってしまっていて粒度のばらつきもあり、とてもレポートとして抽出できるような状態でなくて……。
もちろん導入時はマーケティングチームが項目整備を行ってマニュアルをつくるなどルールはあったのですが、新規事業が分社化したタイミングが重なりメンバーの入れ替わりが激しくルールの浸透がうまくいかなかったことが大きな要因ですね。
また当時は、Excelで行っていた請求書発行の仕組みを変えたいという本来とは違う目的の優先順位が高かったんです。まっさらにしたほうが楽だったかもしれませんが、請求情報は紐づいてしまっているので、それもできずたいへんでした。マーケティングチームと一緒に、手作業でコツコツと整備していきました。
