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営業活動のボトルネックを見極めよ!SFAとマネージャーのスキルでプロセスマネジメントは機能する

 前回記事では、アカウント営業の変革とSales Techの活用について検討した。今回は、よりアカウント営業の活動内容に踏み込んで、営業プロセス上のボトルネックとその解消法について、Sales Techの活用をふまえて論じていきたい。

営業プロセスの定義は、「顧客の購買プロセス」から逆算する

 営業プロセスは、営業活動の成果を最大化するプロセス管理のために定義される。ほかの業務と同じく、プロセス管理によって営業活動を見える化し、営業活動の進捗を早く・確実に行おうとするものである。

 また、チームマネジメントとして営業プロセスを管理することで、業績着地見込みを予測し、目標までに差異(ギャップ)がある場合は、早めに対応策を検討し実行することも可能となる。この営業プロセスがSFAに組み込まれ、業績着地見込み予測(フォーキャスト)と差異対応(ギャップフィル)を明確化することで、チームの営業活動を効果化・効率化していく。

 営業活動の見える化は営業部門全体の人材育成も促す。目指す営業像を表し、営業人材が保有すべき共通のナレッジ・スキル・マインドが整理されることで、人材育成策を明確化にできるからである。

 それでは、効果的で効率化された営業活動を実現するために営業プロセスをどのように定義するべきであろうか。

 まずは、以下のチャートをご覧いただきたい。このチャートはユーザーへの直接販売を行うアカウント営業の一般的な例として作成したものである。

[画像をクリックで拡大]

 上段の2行が、お客様の購買プロセスと営業に対する期待である。まずは、お客様の視点から出発するということである。

 お客様の購買プロセスとそれぞれのフェーズにおける営業に対する期待を仮説し、できれば、複数のお客様を訪問してその仮説をもとに実際の購買プロセスと期待を直接ヒアリングする。そうすることで、お客様の購買プロセスと営業に対する期待が明確化される。

 期待の明確化によって、お客様の購買プロセスに寄り添って活動し、お客様の期待に応えつつ自社の成果を最大化するという営業の原理原則にかなうことになる

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