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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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自走する営業組織のつくりかた

営業活動のボトルネックを見極めよ!SFAとマネージャーのスキルでプロセスマネジメントは機能する

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 前回記事では、アカウント営業の変革とSales Techの活用について検討した。今回は、よりアカウント営業の活動内容に踏み込んで、営業プロセス上のボトルネックとその解消法について、Sales Techの活用をふまえて論じていきたい。

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営業プロセスの定義は、「顧客の購買プロセス」から逆算する

 営業プロセスは、営業活動の成果を最大化するプロセス管理のために定義される。ほかの業務と同じく、プロセス管理によって営業活動を見える化し、営業活動の進捗を早く・確実に行おうとするものである。

 また、チームマネジメントとして営業プロセスを管理することで、業績着地見込みを予測し、目標までに差異(ギャップ)がある場合は、早めに対応策を検討し実行することも可能となる。この営業プロセスがSFAに組み込まれ、業績着地見込み予測(フォーキャスト)と差異対応(ギャップフィル)を明確化することで、チームの営業活動を効果化・効率化していく。

 営業活動の見える化は営業部門全体の人材育成も促す。目指す営業像を表し、営業人材が保有すべき共通のナレッジ・スキル・マインドが整理されることで、人材育成策を明確化にできるからである。

 それでは、効果的で効率化された営業活動を実現するために営業プロセスをどのように定義するべきであろうか。

 まずは、以下のチャートをご覧いただきたい。このチャートはユーザーへの直接販売を行うアカウント営業の一般的な例として作成したものである。

[画像をクリックで拡大]

 上段の2行が、お客様の購買プロセスと営業に対する期待である。まずは、お客様の視点から出発するということである。

 お客様の購買プロセスとそれぞれのフェーズにおける営業に対する期待を仮説し、できれば、複数のお客様を訪問してその仮説をもとに実際の購買プロセスと期待を直接ヒアリングする。そうすることで、お客様の購買プロセスと営業に対する期待が明確化される。

 期待の明確化によって、お客様の購買プロセスに寄り添って活動し、お客様の期待に応えつつ自社の成果を最大化するという営業の原理原則にかなうことになる

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それぞれのフェーズに必要なアクション

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この記事の著者

シェルパワークス株式会社 取締役 渡邊茂一郎(ワタナベモイチロウ)

富士ゼロックスにて新規開拓営業、大手事業所・官公庁への営業、営業所長を経て営業力強化推進部で全社営業変革プロジェクトを実践。2000年、富士ゼロックス総合研究所へ異動、西日本支社長・コンサルティング統括部長を歴任。2010年にAMマイスター株式会社、2013年にNPO法人ワクワク営業応援団を設立。2...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/840 2019/10/24 07:00

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