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営業改革を包括的に進めるための営業マネジメント再構築 全体像を「VSOP-MAP」で捉えよう

 これまで4回にわたり、営業施策がパッチワーク化してしまっている組織が改革を包括的に進める方法について、Sales Techの活用も踏まえながら論じてきた。今回は総まとめとして、個別で述べてきた営業マネジメントの再構築について全体像から考えていきたい。

Sales Tech導入とセットで必要なマネジメントの再構築

 MA、CRM、SFAなどの新たなテクノロジーの出現で、いままでできないと思われてきたことが可能となった。営業変革に火がつき、さまざまな業界で取り組みが進み出しているのが現在の状況だ。しかし、実際に進めていく中で、多くの経営者が気がつき始めたことがある。過去のリストラクチャリングの過程で営業部門の効率化を追い求めた結果、営業マネージャーのマネジメント力が大きく低下してしまったのだ。

 これまで営業現場を率いてきたベテランのマネージャーがスキルとマインドを継承できないまま会社を去り、残された若手マネージャーはプレイングマネージャーとして自らの担当顧客を中心に活動してきた結果、マネジメントのスキルとマインドを部分的にしか習得できていない状況になったということだろう。

 この状況を憂いて相談を持ちかけてくる経営者の声を紹介しよう。

  • 「うちのマネージャーはそもそもマネジメントの全体像がわかっていない」
  • 「日常業務の相談対応以外、部下に対して何も働きかけていない。育成しようともしていない」
  • 「経営層への提言がない。現場の課題を直言して改革しようという気概が見受けられない」

 このような現状のままSales Techを導入してもパッチワーク的な施策となり、期待する効果は発揮できない可能性が高いと言わざるを得ない。だからこそ、Sales Tech導入と営業マネジメントの再構築はセットで考えるべきなのではないだろうか。では、そもそも営業マネジメントの全体像とは何か。

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