既存システムとCRMの壁を壊す──データ連携の手法とは
──ビジネスエンジニアが中心となり解決する課題について、もう少し聞かせてください。実際にアジアクエストがHubSpotの導入支援を行う顧客企業では、もともとどのような課題を抱えていることが多いのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） 業界問わず、BtoB／BtoCの企業を広く支援しています。その中で、とくに以前CRMを導入されたものの、活用しきれずに「入れっぱなし」になっているお客様が多くいらっしゃいます。マーケティング部門と営業部門で使っているCRMツールが異なるといった、データの分断（サイロ化）も頻繁に見られる課題です。
そこで、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでを一気通貫でカバーできるHubSpotを、これらの課題を解決するソリューションとして提案しています。
岩倉（HubSpot） HubSpotは「Easy」「Fast」「Unified」を製品コンセプトに掲げているとおり、使いやすさ、それによる活用定着のしやすさが大きな特徴です。
アジアクエストさんは、ビジネスエンジニアを中心に顧客企業のドメイン知識をもって課題をくみ取り、より深く現場に定着させてくれると感じますね。
HubSpot Japan株式会社 Partner Development Manager 岩倉史門さん
江村（HubSpot） HubSpotはお客様の成長のエンジンになるプロダクトを目指しています。アジアクエストさんの支援はまさに、HubSpotをマーケティングや営業向けのCRMツールとして導入するだけにとどまらない点が特徴的ですよね。
たとえば、経営企画部門が見たい共通のKPIや顧客の360度ビューを実現するために、HubSpotを含めた高度なシステム実装を行うなど、既存システムとHubSpotを連携させることで、お客様の真の課題にアプローチできていると感じます。
──既存システムなどの複雑なシステムとの連携には技術的なハードルが伴うと考えられます。アジアクエストでは、どのような技術を用いて連携を実現されているのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） まさに、HubSpotを顧客データ基盤として活用するには、既存システムに蓄積されている顧客データとの連携が不可欠です。
たとえば、小売業の場合、顧客の購買情報は既存システムに蓄積されていることが多く、この既存システムは大きなコストをかけて導入されているため簡単には変更できません。
その場合、「Snowflake」というデータクラウドサービスを介在させることで、既存システムのデータをHubSpotと接続できるようにします。Snowflakeは大量のデータ管理にも対応しています。
また、そもそもHubSpot自体が、Snowflakeなどのデータウェアハウス（DWH）あるいはETLツール（データ抽出、変換、格納を行う技術）との接続を容易に行える仕組みになっているため、連携を進めやすいという利点もあります。
岩倉（HubSpot） 既存システムとHubSpotを接続する際は、データの構造の違いを考慮する必要がありますが、アジアクエストさんはこの点に関する知見が豊富であり、技術連携において心強いパートナーだと感じています。
「HubSpotで対応できない」ことはほとんどない
──フルスクラッチでのシステム開発も提案できるアジアクエストですが、今、多くの企業でHubSpotの導入ニーズが高いのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） まず、どのようなシステムも社内で活用してもらわなければデータが蓄積できません。その点で、使い勝手の良さとUIの一貫性を備えたHubSpotは、多くの企業にとって最適な選択肢だと考えます。
また、HubSpotは豊富なAPIを備えており、実現できることの多さも魅力です。ご提案の際に「HubSpotでは対応できません」と回答することがほとんどないため、多くの企業で柔軟なシステム構築を実現できると考えています。
岩倉（HubSpot） AI時代においては、お客様が利用する既存ツールのUIがAIチャットであるケースも想定されます。豊富なAPIがあるため、そうしたAIツールを含めた既存システムとの接続が容易になる点もメリットです。
──これまでの支援実績の中で、特徴的な企業事例があれば教えてください。
稲富（アジアクエスト） 現在進行中の、あるメーカー様のプロジェクト事例をご紹介します。このお客様の当初の要望は、複数のシステムにばらばらに存在していた古い顧客情報を、ひとつのシステムに統合したいというものでした。
既存のCRMには多くのカスタマイズ機能が追加されており、KPIの進捗確認にはExcelのダウンロードが必要など、運用が複雑になっていました。また、運用担当者がひとりで既存のシステムを「魔改造」し続けた場合、担当者が不在になった際にシステムの全容が把握できなくなる恐れがありました。
そこで当社は、HubSpotのフレームワークを適用し、現在の業務フローを見直すことを提案しました。そのうえで、現場がどのようなデータを見たいのかを整理しながら、HubSpotを活用したシステムを現在構築しているところです。
