“データの分断を解消する”という目標を共有
──HubSpotのパートナーとして、Rookie of the Yearを受賞し、プラチナパートナーにも認定されています。あらためてアジアクエストの事業概要について教えてください。
稲富（アジアクエスト） 企業のDXやAI推進を一気通貫で支援するインテグレーターです。システムの構想から、実装、そして運用・保守まで一気通貫で行えるのが強みです。
これまで当社は、デジタル技術を活用した業務変革を支援する「デジタルインテグレーター」として歩んできました。しかし昨今のAI技術の進化はすさまじく、企業の業務そのものを根底から変えていく時代に突入しています。こうした時代の変化に正面から向き合い、当社は高度なAI開発を活用して業務変革の中核を担う「AIインテグレーター」へとリブランディングしました。
──どのような経緯でHubSpotのパートナーになったのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） 近年はとくに、「データが分断されている」「情報を一元管理したうえで利活用したい」といった課題に直面するお客様が増えていると実感したことがきっかけです。
こうした課題を解決するソリューションとして、顧客情報を起点にしたオールインワンのプラットフォームであるHubSpotが最適だと判断し、パートナー提携するに至りました。
アジアクエスト株式会社
デジタルインキュベーション部 デジタルインキュベーション3課 マネージャー
稲富将紘さん
──HubSpotはさまざまなパートナー企業と提携しています。HubSpotから見たアジアクエストの強みは何でしょうか？
江村（HubSpot） HubSpotの日本のパートナー企業は、中小企業向けのマーケティング支援やウェブ制作に強みのある企業が多いのが現状です。
その中で、アジアクエストさんは、既存システムやCDPデータ基盤を含めた企業のシステム全体のアーキテクチャを設計・実装できる貴重なパートナーだと考えています。とくに、中堅から大企業における、複数の部門やシステムが絡む複雑な案件において、重要なポジションを担っていただいています。
HubSpot Japan株式会社 Partner Specialist 江村千尋さん
岩倉（HubSpot） とくに大企業では、既存システムに加え、事業部ごとに異なるシステムが導入されているケースも多く、データが深く分断されている状態にあります。
HubSpotが、多くの日本企業の顧客データの分断を解消することを目指すうえで、目標が合致したのがアジアクエストさんでした。
──比較的大規模なプロジェクトの支援が多くなりそうですが、顧客の課題解決に伴走する際のアジアクエストならではの強みは、ほかにもありますか。
稲富（アジアクエスト） テクニカルなエンジニア視点を持ちつつ、顧客のビジネス理解も備えた「ビジネスエンジニア人材」を育成しています。
ビジネスエンジニアの役割は、単に顧客の要望をかなえることではなく、顧客のビジネスモデルをしっかりと理解したうえで、本来取り組むべき施策を見出すことです。お客様からは、課題の「壁打ち」ができるパートナーとして頼っていただける存在を目指しています。
こうした人材は、社内のビジネスエンジニア研修で業界ごとのドメイン知識を身につけ、実際の現場で経験を積むことで育成されています。
既存システムとCRMの壁を壊す──データ連携の手法とは
──ビジネスエンジニアが中心となり解決する課題について、もう少し聞かせてください。実際にアジアクエストがHubSpotの導入支援を行う顧客企業では、もともとどのような課題を抱えていることが多いのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） 業界問わず、BtoB／BtoCの企業を広く支援しています。その中で、とくに以前CRMを導入されたものの、活用しきれずに「入れっぱなし」になっているお客様が多くいらっしゃいます。マーケティング部門と営業部門で使っているCRMツールが異なるといった、データの分断（サイロ化）も頻繁に見られる課題です。
そこで、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでを一気通貫でカバーできるHubSpotを、これらの課題を解決するソリューションとして提案しています。
岩倉（HubSpot） HubSpotは「Easy」「Fast」「Unified」を製品コンセプトに掲げているとおり、使いやすさ、それによる活用定着のしやすさが大きな特徴です。
アジアクエストさんは、ビジネスエンジニアを中心に顧客企業のドメイン知識をもって課題をくみ取り、より深く現場に定着させてくれると感じますね。
HubSpot Japan株式会社 Partner Development Manager 岩倉史門さん
江村（HubSpot） HubSpotはお客様の成長のエンジンになるプロダクトを目指しています。アジアクエストさんの支援はまさに、HubSpotをマーケティングや営業向けのCRMツールとして導入するだけにとどまらない点が特徴的ですよね。
たとえば、経営企画部門が見たい共通のKPIや顧客の360度ビューを実現するために、HubSpotを含めた高度なシステム実装を行うなど、既存システムとHubSpotを連携させることで、お客様の真の課題にアプローチできていると感じます。
──既存システムなどの複雑なシステムとの連携には技術的なハードルが伴うと考えられます。アジアクエストでは、どのような技術を用いて連携を実現されているのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） まさに、HubSpotを顧客データ基盤として活用するには、既存システムに蓄積されている顧客データとの連携が不可欠です。
たとえば、小売業の場合、顧客の購買情報は既存システムに蓄積されていることが多く、この既存システムは大きなコストをかけて導入されているため簡単には変更できません。
その場合、「Snowflake」というデータクラウドサービスを介在させることで、既存システムのデータをHubSpotと接続できるようにします。Snowflakeは大量のデータ管理にも対応しています。
また、そもそもHubSpot自体が、Snowflakeなどのデータウェアハウス（DWH）あるいはETLツール（データ抽出、変換、格納を行う技術）との接続を容易に行える仕組みになっているため、連携を進めやすいという利点もあります。
岩倉（HubSpot） 既存システムとHubSpotを接続する際は、データの構造の違いを考慮する必要がありますが、アジアクエストさんはこの点に関する知見が豊富であり、技術連携において心強いパートナーだと感じています。
「HubSpotで対応できない」ことはほとんどない
──フルスクラッチでのシステム開発も提案できるアジアクエストですが、今、多くの企業でHubSpotの導入ニーズが高いのでしょうか。
稲富（アジアクエスト） まず、どのようなシステムも社内で活用してもらわなければデータが蓄積できません。その点で、使い勝手の良さとUIの一貫性を備えたHubSpotは、多くの企業にとって最適な選択肢だと考えます。
また、HubSpotは豊富なAPIを備えており、実現できることの多さも魅力です。ご提案の際に「HubSpotでは対応できません」と回答することがほとんどないため、多くの企業で柔軟なシステム構築を実現できると考えています。
岩倉（HubSpot） AI時代においては、お客様が利用する既存ツールのUIがAIチャットであるケースも想定されます。豊富なAPIがあるため、そうしたAIツールを含めた既存システムとの接続が容易になる点もメリットです。
──これまでの支援実績の中で、特徴的な企業事例があれば教えてください。
稲富（アジアクエスト） 現在進行中の、あるメーカー様のプロジェクト事例をご紹介します。このお客様の当初の要望は、複数のシステムにばらばらに存在していた古い顧客情報を、ひとつのシステムに統合したいというものでした。
既存のCRMには多くのカスタマイズ機能が追加されており、KPIの進捗確認にはExcelのダウンロードが必要など、運用が複雑になっていました。また、運用担当者がひとりで既存のシステムを「魔改造」し続けた場合、担当者が不在になった際にシステムの全容が把握できなくなる恐れがありました。
そこで当社は、HubSpotのフレームワークを適用し、現在の業務フローを見直すことを提案しました。そのうえで、現場がどのようなデータを見たいのかを整理しながら、HubSpotを活用したシステムを現在構築しているところです。
HubSpot×アジアクエストでAI時代のビジネス変革へ
──今後の協業において、お互いに期待している点を教えてください。
稲富（アジアクエスト） HubSpotという製品が、AIをネイティブに活用できるプラットフォームとして驚異的な速度で進化しており、毎日のように複数の機能がアップデート・リリースされている状況に、当社のエンジニアも驚いています。
私たちもAIインテグレーターとして、企業の業務改革の中核を担う立場です。CRMデータをAIを通じてさらに活用していく点に、HubSpotの大きな可能性を感じています。
また、HubSpotの標準サポートが手厚い点も魅力のひとつです。チャットですぐに高精度の回答が得られるため、ユーザーとして安心してこの製品を選べます。導入して終わりではなく、運用定着まで安心して頼れる点はパートナーとしても大変ありがたいです。
江村（HubSpot） アジアクエストさんは、理想的なテックパートナーです。データ基盤やAI技術を含めたシステムの全体設計力をお持ちです。日本には、まだこのようなSIerパートナー企業が少ないため、今後はアジアクエストさんの取り組みを参考に、このモデルをほかの企業にも展開していきたいと考えています。
岩倉（HubSpot） HubSpotの専門性とビジネスに関する知識を両方兼ね備えている点が、アジアクエストさんの優れたポイントであり、ぜひこのポジションを維持し続けていただきたいです。
また、HubSpotのエコシステムは横のつながりが豊富なのが特徴です。今後は、コンサルティング系や営業支援系のパートナー企業とも連携し、複数のパートナーがひとつの案件を共同で進める形も検討しています。
HubSpotのエコシステムを拡大するうえで、アジアクエストさんにはその中核を担っていただけることを期待しています。
──最後に、顧客データと既存システムをつないでCRMを活用したいものの、始め方に悩んでいる読者の方々に向けて、メッセージをいただけますか。
稲富（アジアクエスト） 課題はわかっていながら、どこから着手すべきか悩んでいる企業は多いと思います。加えて、大きな業務改革やAI活用をしなければといったプレッシャーが心理的ハードルになっている場合もあるでしょう。
そういった際は、まず私たちに声をかけていただければ、「壁打ち」の段階から支援できます。いきなりすべてを入れ替えるのではなく、現在のシステムを活かしつつ、リスクを排除して売上向上のためにHubSpotを導入するといったアプローチも可能です。
江村（HubSpot） 過去に利用していたCRMと比較しても、HubSpotは直感的に使えるCRMだと感じています。CRMやSFAについて知識がない方でも、一度HubSpotに触れてみることで、最初のハードルを乗り越えられるのではないでしょうか。ぜひまずは触ってみていただきたいですね。
岩倉（HubSpot） 20年ほど前、インターネット広告を使った顧客接点づくりに一石を投じたのがHubSpotでした。顧客に価値あるコンテンツを提供し、訪問してもらうことでビジネスを進めていくインバウンドマーケティングを提案したのです。
しかし現在、インターネットの状況が変化し、インバウンドマーケティングだけでは顧客と出会うことが難しくなっています。AIの登場によりコンテンツが届きにくくなり、架電しても電話応対サービスなどによって担当者（ライトパーソン）につながらないといった課題が生じています。
これまでのビジネスプロセスでは通用しなくなっている今、最適な業務オペレーションとシステムを再検討することが必要です。これはビジネスの変革・システムの見直しのどちらかだけでは不十分であり、両方に一気に取り組む必要があります。そのパートナーとして、アジアクエストさんは最適だと考えます。
──CRMの再構築やAI活用のためのデータ整備に、重い腰が上がらない、社内でも検討が止まってしまう、という方も多いと思います。まずは既存システムに関する壁打ちや、新しいCRMを使ってみるという一歩を踏み出すことで次に進むべき道が見えてきそうです。本日はありがとうございました！
アジアクエストのHubSpot導入支援サービス
HubSpotと多様なシステムや技術を連携し、業務プロセスを統合・最適化。「顧客体験の向上と生産性向上を両立したデジタル変革の推進」を実現します。本記事で興味を持たれた方は、アジアクエストHubSpot導入支援サービスページからお問い合わせください。
