「おすすめ」で顧客は動かない 不動産とBtoB営業の例
では具体的にどう活用するのか。2例ほど実例を紹介する。
事例1【不動産営業の例】
×「この地域の物件としては、価格と条件が非常に良くおすすめです」
情報として正しいが、行動理由にならない。これを見たお客様は「まぁ、ほかにも良い物件が出てくるだろう」と考えるだろう。
〇 「この条件でこの価格の物件はなかなかありません。これを逃すと次に出るまでかなり時間がかかります」
ここでは「おすすめです」とか「検討してください」とはひと言も言っていない。逃すとしばらくチャンスはめぐってこない、という可能性を事実として伝えているだけ。 このように伝えることでお客様は「今、真剣に検討しないとチャンスを逃す」という気持ちになる。
事例2【BtoBソリューション営業の例】
サービスを使うことでメリットが得られる。しかし、これではインパクトがないし、今やる理由も感じない。
ポイントは現在進行形の損失を伝えるということ。「1分1秒と刻々と損をし続けているのですよ」ということを伝える。
人は「将来良くなること」よりも「今すでに失っていること」のほうにはるかに敏感になる。このポイントを伝えることで確実に反応率が上がる。
大げさに「こんなに損しますよ！」と煽る必要はない。ただ「行動しなかった場合に起こる損失」について冷静に伝える。それだけで、お客様は何倍も話を聞いてくれるようになる。
文章を書くとき「この内容はメリットだけ伝えて終わっていないか」という目でチェックしてほしい。もしメリットだけならそこに“失われる可能性”を追記してほしい。それだけで、驚くほど反応が変わる。
反応率が上がれば商談が増え、商談が増えれば契約数は増えていく。この心理を利用して、結果を出していただきたい。
