買い手は「AIでつくった提案書」をどう見るか？
増岡（HubSpot） ひとつ、売り手視点で聞いてみたいことがあって。最近はAIが提案書をつくってくれますよね。ただ、見た瞬間に「これはAIでつくったのではないか？」とわかるものもある。そうした提案書を見せられた際、買い手はどう感じるのでしょうか。
茂野（ビズリーチ） 提案書のデザインや構成は多少見劣りしても、提案内容が優れていれば何とも思わないでしょう。しかし、肝心の提案内容が期待値を下回った場合、「『興味を持ってもらおう』という意志がないんだな」と感じます。そこで差が出てしまいますね。
それに、やはりどうしても、見た瞬間に違和感を抱いてしまいます。AIでつくったんだろうなとわかると「構成が変だな」「この行がずれているな」とあちこち気になってしまう。AIでつくった提案書は、その時点で買い手に“ノイズ”を与えると考えておいたほうが良いでしょう。
今井（セレブリックス） とある調査でも、あからさまにAIがつくったとわかるメッセージに対して、多くの人が「ネガティブな印象を持つ」と回答したデータもあります。
茂野（ビズリーチ） 結局は、AIを使って捻出したリソースを、何に再配分するのかという話だと思うんです。そこまで考えてAIを使わなければなりません。
今井（セレブリックス） 先日、おもしろい社内実験をしたんです。ほとんど着ていないコートを「良い物だから誰かに譲ろう」と考えて、「欲しい人はプレゼンしてください」と社内で公募しました。
すると応募者の約7〜8割が、AIで作成したテキストやキャッチコピーを送ってきた。その多くが、非常に似通ったメッセージになっていたんです。
株式会社セレブリックス 取締役 執行役員 CMO
市場開発本部 本部長 兼 セレブリックス営業総合研究所 所長 今井 晶也氏
セレブリックス営業総合研究所の所長兼セールスエバンジェリストとして、法人営業・購買・AI営業の最前線で研究や情報発信を行う。著書に『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』、『お客様が教えてくれた「されたい」営業』、『The Intelligent Sales～AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス～』などがあり、累計発行部数は10万部を突破。現在は取締役 執行役員CMOとしてマーケティング戦略や新規事業開発を牽引。営業プラットフォーム『YEALE』、『Japan Sales Collection』の監修や、Everything DiSC®認定トレーナーとしても幅広く活動している。
増岡（HubSpot） やはり、そうなりますか。
今井（セレブリックス） その中で私が選んだのは、自分の言葉で連絡してきた人。「絶対ほしいです！商談があるので、プレゼンの詳細はあとで送ります！」と、雑なんですよ（笑）。でも熱量がある。
買い手も多くの場合、複数社からアプローチされています。もし、そのほとんどがAIを使って提案書をつくっていたとしたら、どうなるか。AIがつくった提案書の中では、そうではない1社がとびきり光るんですよね。
茂野（ビズリーチ） たしかに、営業メールをいただいても「A社とB社は同じプロンプトだな」とわかってしまうんですよね。リマインドのタイミングまで同じことも（笑）。
AIは成功率の高いものに合わせて平準化していくため、アウトプットをそのまま活用しては、他社と差別化できない。そのため成果に結びつかないのです。
これは、インサイドセールスが「●時がもっとも着電率が高い」というデータだけを頼りに架電しても、それだけでは十分な成果を期待しにくいのと同様です。全員が同じ時間に電話をかければ、当然、その時間帯の着電率は低下する。同じように、AIが「成功率が高い」とするアウトプットを信じ切っても、すべての企業が同じ内容で提案することになりますから、買い手の関心は引けません。
