獲得できたアポを、「受注につながる商談」にしよう
前回記事
前回の記事では、営業組織に「仮説提案営業」を根づかせるために、まずはアポ獲得における仮説提案のテンプレート化が重要であると解説しました。属人的になりがちな営業スキルを「標準化」することで、チーム全体の底上げが可能になる、というお話でした。
今回のテーマは、その続編です。せっかく獲得できたアポを「受注につながる商談」へと進めるために欠かせないのが、初回商談で使用する仮説提案資料の型化です。
プロダクト紹介に偏る初回商談の落とし穴
アポが取れるようになった企業から聞こえてくるのは、次のようなお悩みです。
「せっかくアポが取れても、初回商談で止まってしまう」
「一通り説明したら“検討します”と言われて終わってしまう」
「リードは増えたのに、受注数は思ったほど伸びていない」
なぜ、アポが取れている企業でも、このような「初回商談突破の壁」が生まれるのでしょうか。
原因はいたってシンプルです。営業が「アポがもらえたのだから、きっとこのプロダクトに強い興味があるはずだ」と思い込み、初回商談をプロダクト説明中心に進めてしまうからです。
実際、多くの現場ではマーケティング部門が作成した製品紹介資料をそのまま利用し、機能を一通り説明したり、いきなりデモを実施したりしています。この手法は、そのプロダクトに対して強い導入ニーズをすでに持っている顧客に対してであれば有効ですが、まだ必要性を理解しておらず、情報収集段階にある顧客にとっては、「とりあえず製品説明を聞かされた」だけで終わってしまいます。
こうした顧客は「今すぐ導入したい」という熱量があるわけではないため、初回商談でのプロダクト中心のアプローチはまったく刺さらないのです。
