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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業パーソンが押さえておくべき、伝わるプレゼンテーションの全体像「InGrip」

プレゼンを聞き手の行動につなげるための「イメージの膨らませかた」


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 InGripプレゼンテーションの連載1回目では、オープニングでの引きつけ方として“I”ndividualsを語る重要性とその方法、“n”arration overview(話の全体像)を示すべきことをお伝えしました。連載2回目の本稿ではクロージングを取り扱い、頭と心に深く入り込むための“i”mageの伝えかた、および実際の行動につなげてもらうための“p”lan提示について記します。

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「イメージ」を伝えるための、ふたつの軸

 私はこれまでさまざまな業界の営業力強化支援に携わってきましたが、業界を問わずに共通して、トップ営業の方々が重要性を強調し、逆にまだ一人前に至っていない方々からはあまり重要との認識が聞こえてこない言葉に、「我々の商品/サービスを購入することの、夢を膨らませていただく」があります。

 お客様の課題を理解し、商品/サービスが役立つと論理的に伝えることに加えて、思わずそれが欲しい/必要だと直感で感じていただけるよう、商品/サービス購入後の姿のイメージを持ってもらうことが、お客様の決断のあと押しになります。

 これはプレゼンテーションが「購入」をゴールとしていない場合も同様に重要です。プレゼンテーション(≠発表)とは、聞き手に話し手が期待する行動をとってもらうために行うものですが、プレゼンテーションでの「提言」を実施したあとのイメージが膨らむと、聞き手は行動をとりやすくなります。

 それではどのようにすれば聞き手に鮮明なイメージを持ってもらえるのでしょうか。さまざまな実例をもとにまとめたのが、以下のイメージ・マトリクスです。

 

 まず縦軸について。ここまで、「購入後/提言実施後」のイメージと書いてきましたが、「後」とともに、現在持っている「課題」のイメージ鮮明化も大切であることがわかり、両者を切り分けました。横軸は、イメージの描述が大きく「聴覚映像」と「心理描写(代弁)」に分かれることを示しています。

 「聴覚映像」とは、ここでは、言葉での描述を聞いたときに、該当場面の映像や聞こえてくる音などが頭の中に自然と浮かぶことを表しています。たとえばキング牧師のスピーチの一節を引用すると、理解しやすいかと思います。

 I have a dream that one day, down in Alabama,

with its vicious racists, with its governor having his lips dripping with the words of interposition” and “nullification,

one day right there in Alabama, little black boys and black girls will be able to join hands with little white boys and white girls as sisters and brothers.

 私には夢がある。いつの日にか、このアラバマ州でも、

悪意に満ちた人種差別主義者に牛耳られ、州知事が「(連邦政府の)干渉排除」や「(連邦法の)無効化」を主張している、このアラバマ州においてさえ

いつの日にか、黒人の小さな子どもたちが、白人の小さな子どもたちと、兄弟姉妹として手を取ることができるという夢だ。

 「心理描写」は、聞き手の心情の代弁です。「そうそう」と聞き手が反応をしてくれると、その分だけ聞き手のなかでイメージが明確になっていますし、また話し手と聞き手の距離が縮まります。聞き手のなかで、まだ言葉にし切れていないことを、話し手が言葉で表すと、聞き手の話し手への信頼度はなお上がります。

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イメージ・マトリクスを組み合わせた話の例

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この記事の著者

Co-Growth株式会社 代表取締役 佐々木文平(ササキ ブンペイ)

2003年に東京大学を卒業後、大手経営コンサルティング会社のマッキンゼー・アンド・カンパニーに勤務。在籍期間中の半分は英語をベースにした国際プロジェクトに従事。2006年に独立し、現Co-Growth株式会社を設立。人材育成・組織開発の企画設計・デリバリー、および自治体改革等のコンサルティングに携わ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/756 2019/09/27 10:05

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