人と共鳴し“化学反応”を起こす AI時代における営業の価値
田口 戸松さん、ありがとうございました。続いて富士通では、2025年はどのような取り組みに挑戦していくのでしょうか。
小松（富士通） おそらく、これからは誰でも生成AIを使いこなせるようになっていきます。すると、アウトプットが同じになってくる。そこをどう差別化するかが今後の課題ですね。
私はセールスにはふたつの“かがく”が必要だと考えています。ひとつはscience（科学）。データやAIなどを駆使して、入力や事前準備といった営業の“苦役”を削減するのです。そしてもうひとつがchemistry（化学）。将来的には営業活動のほとんどがAIへ置き換えられるかもしれません。それでは人に残る営業は何か。たとえばクロージングや顧客との信頼構築において、人と人が触れあって共感し、何かを変化させる。この領域にこそ人が営業を行う価値があるのではないでしょうか。こうしたことを考えるきっかけの年にしたいと考えています。
田口 富士通は「フジトラ（Fujitsu Transformation）」を掲げ、全社的なDXを推進されています。しかし、営業職には若手もいればベテラン層もいて、すべてのレイヤーにおいてAI活用を推進させるのは難しいと感じる企業も多いのではないでしょうか。「誰でも生成AIを使いこなせるだろう」とおっしゃっていましたが、そのためには、どのようなきっかけが必要でしょうか。
小松 戸松さんがおっしゃったように、まずはAI活用の成果を出せる人を見つけ出し、スポットライトを当てることです。AIやCRMといった新たなシステムは、長年の営業経験があればあるほど抵抗を感じてしまいがち。仮に2:6:2の“6”の人であったとしても、まずはAIに興味を持っている人、何かを変えたい人を探し出して、その人たちの生産性を劇的に向上させる。これが、全社的にAIを浸透させるきっかけとなるのではないでしょうか。
田口 そうした人材を見つける際には“問い合わせ”がポイントだと戸松さんからうかがいましたが、ほかにも、どのような人をピックアップするのが良いのでしょうか。
小松 発信力がある人ですね。富士通ではメールやチャット、社内SNSなど、さまざまなデジタルツールを活用しています。それらはすべてログがとれますから、とくに情報を発信している／情報をとりにいっている人はすぐにわかります。そうした人々は新たなツールや仕組みを求めていますし、使いこなすスピードも段違いに速いんです。
田口 AIの活用そしてPoCの成功について、非常に具体的なヒントをいただきました。おふたりともありがとうございました。
