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営業組織を強くする戦略的人事アクションとは? 採用を劇的に加速させる3つのポイント

2019/09/04 07:00

 近年、B2B営業で”セールス・イネーブルメント”が注目されています。Sansan、Salesforce、Marketoなど多くの成長企業がセールス・イネーブルメントを導入しており、営業の教育システムを改革することで、営業組織の飛躍的成長を牽引しています。本連載では、私がSansanでセールス・イネーブルメントを立ち上げた経験をベースに、セールス・イネーブルメント導入のベストプラクティスをお伝えしながら、本質に迫りたいと思います。営業組織を強化して飛躍的成長を遂げたいと考えている経営者や営業責任者はもちろん、営業マネージャーや営業担当の方にとっても、実務に活きる内容にしたいと考えています。

営業戦略としての人事

 連載第4回目は人事領域がテーマです。営業組織の強化を考えるうえで人事は非常に重要な機能ですので、今回は営業組織強化に取り組む際の人事との向き合いかた、人事領域の基礎知識をご紹介したいと思います。

 まず、”営業戦略としての人事”は下記のような方程式で表すことが可能です。受注(≒営業KPI)は営業担当数と生産性(=スキル×モチベーション)の掛け算で表すことができます。さらに、「営業担当数=採用数-退職数」「スキル=採用の質×教育」「モチベーション=評価制度×MGR(マネージャー)の支援」のように分解できます。このうち、採用数、採用の質、評価制度はまさに人事領域であり、営業組織強化に取り組むうえで人事が重要な機能であると言えます。

 

 しかしながら、営業責任者やマネージャーが人事アクションのオーナーシップを発揮しているケースは多くはないのが現実だと思います。人が採れないのは採用担当のせい、評価制度は人事の仕事、というマインドセットでは人事アクションは成功しません。次ページ以降では、営業組織を強くするうえでの主なポイントである「採用と評価制度」について、必要となるアクションや抑えておくべき知識をまとめたいと思います。

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