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[最終回]セールス・イネーブルメントでB2Bセールスをアップグレードするためのアクション総まとめ!

2019/10/07 07:00

 近年、B2B営業で”セールス・イネーブルメント”が注目されています。Sansan、Salesforce、Marketoなど多くの成長企業がセールス・イネーブルメントを導入しており、営業の教育システムを改革することで、営業組織の飛躍的成長を牽引しています。本連載では、私がSansanでセールス・イネーブルメントを立ち上げた経験をベースに、セールス・イネーブルメント導入のベストプラクティスをお伝えしながら、本質に迫りたいと思います。営業組織を強化して飛躍的成長を遂げたいと考えている経営者や営業責任者はもちろん、営業マネージャーや営業担当の方にとっても、実務に活きる内容にしたいと考えています。

セールス・イネーブルメントの役割とは

 今回は連載の最終回ということで、これまでのエッセンスをまとめつつ、セールス・イネーブルメントが生み出す成果について述べたいと思います。

第1回:セールス・イネーブルメントの役割

 第1回では、主にセールス・イネーブルメントの役割について述べました。

【ポイント】
  • セールス・イネーブルメントの役割は、営業トレーニングによって営業組織を強化すること
  • ただし、営業組織を強くするためにはトレーニング以外にも戦略、オペレーション、HRMなども重要であり、トレーニングのみによって営業組織を強くすることはできない
  • そのため、セールス・イネーブルメントは必要に応じてトレーニング以外の領域もカバーすることが求められる

 基本的に、営業組織強化に必要な要素は図のように、①戦略・戦術、②営業オペレーション、③営業トレーニング、④HRMの4つが挙げられます。企業の組織構成やフェーズによってはそれぞれ専任の担当者がいるケースもありますが、①~④のロールが明確に決まっていない企業がほとんどだと思いますので、必然的にセールス・イネーブルメントが①~④の足りない要素をカバーする必要があります。

 

第2回:オペレーションの作りかた

 第2回では、営業組織強化に取り組む際、はじめに行うべきオペレーション(とくに営業プロセスの定義とCRMの活用)について述べました。

【ポイント】
  • 営業組織強化に取り組む際は、まずはじめに数字ベースで営業活動の評価やモニタリングができる仕組みをつくることが必要
  • そのために、営業プロセスの定義を正しく行ったうえでCRMを活用することが重要

 すべての営業活動は、データによって定量的に評価・モニタリングされる必要があります。とくに、営業プロセスを正しく可視化することがもっとも重要です。営業プロセスの定義の方法はさまざまありますが、下記のように顧客の購買プロセスに沿って定義するのがベストプラクティスです。

番号 内容 Exit Criteria
P1 商談の見極め 商談として今後も追いかける価値があると判断している
P2 課題の特定 顧客の現状/理想を整理し、提案の方向性を特定できている
P3 推進者との提案内容合意 推進者に提案内容を賛同いただき、企画書の概要が固まっている
(背景、導入目的、Sansan導入による効果、運用提案、導入スケジュール、価格概算を整理し、推進者と目線を合わせている)
P4 意思決定者との提案内容合意 意思決定者にSansanの導入価値を認識してもらう
P5 価格/申込日の最終合意 価格、導入スケジュールを最終交渉し、意思決定者とSansan導入を最終合意する
P6 稟議決裁 稟議決裁が完了している
P7 確定 申込書を受領している

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