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セールス・イネーブルメントの要は「教育」 営業の戦闘力を引き上げる4つのステップとは

2019/07/12 07:00

 近年、B2B営業で”セールス・イネーブルメント”が注目されています。Sansan、Salesforce、Marketoなど多くの成長企業がセールス・イネーブルメントを導入しており、営業の教育システムを改革することで、営業組織の飛躍的成長を牽引しています。本連載では、私がSansanでセールス・イネーブルメントを立ち上げた経験をベースに、セールス・イネーブルメント導入のベストプラクティスをお伝えしながら、本質に迫りたいと思います。営業組織を強化して飛躍的成長を遂げたいと考えている経営者や営業責任者はもちろん、営業マネージャーや営業担当の方にとっても、実務に活きる内容にしたいと考えています

ソリューション営業組織の強さは、営業の戦闘力で決まる

 連載第3回目は、セールス・イネーブルメントのメインミッションである教育がテーマです。今回は、営業担当の教育方法、教育プログラムの作成・実行におけるポイントを述べたいと思います。

 そもそも、ソリューション営業組織において営業担当の育成はどの程度重要なのでしょうか。『チャレンジャー・セールス・モデル』(海と月社)によると、平均的プレイヤーとハイパフォーマーのパフォーマンスは、プロダクト営業組織においてはハイパフォーマーは平均的プレイヤーの1.5倍程度の販売実績にとどまっているのに対し、ソリューション営業組織においてはその差が3倍程度になる、というデータが紹介されています。

 つまり、ソリューション営業組織の場合、プレイヤーの能力に比例して営業成績が3倍にまで引き伸ばせるということです。営業担当の能力をある一定レベルまで引き上げることができれば、大きな組織貢献が期待できるという意味で、ソリューション営業組織の強さは“営業の戦闘力”で決まると言っても良いでしょう。そのため、営業の戦闘力を高めるための教育が重要になってきます。

教育プログラムは4つのカテゴリで考える

 では、営業担当の教育はどのように行えばよいのでしょうか。Sansanのセールス・イネーブルメントチームでは、「インプット」「応用(OJT)」「ナレッジ共有」「戦術連携」の4つのステップで営業担当の教育を考えています。

 

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