「どこに介入するべきか」「自分がやるべきか」考える
宮田（SalesZine編集部） さっそくひとつめのあるある課題にお答えいただきます。「自分でやったほうが早いと仕事を巻き取ってしまう営業マネージャー」におふたりならどうアドバイスをされますか。
高橋（TORiX） 営業マネージャー自身、具体的にどのように介入すれば良いかわかっていないケースも多いです。まず、介入のあり方を整理する必要があるでしょう。そのうえでヒントやアドバイスを渡し、任せるか任せないかを判断します。
具体的には、商談の一覧を出してもらい、その商談をさらに分解してかかわり方を変えていきます。次の図では魚釣りにたとえていますが、仕事において「なんとなく全体がダメ」ということはなく、介入するべきポイントは明確にできるはずなんですよね。
高橋 人に任せられないマネージャーは感情に走ってしまいがちで「自分が行かなきゃ」となってしまう。しかし、実際にはそんなことはないですし、メンバーに任せる案件を戦略的に持っておかなければ、いつまでも成長スピードが上がりません。マネージャーに必要なのは支援の際に提示できる解決策をたくさん持っておくことができるかです。
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす』（クロスメディア・パブリッシング）、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 』（KADOKAWA）、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』（ダイヤモンド社）、2024年4月『営業の科学』（かんき出版）を出版。年間200回以上の講演や研修に登壇する傍ら、「無敗営業オンラインサロン」を主宰し、運営している
長村（EVeM） 先ほどの高橋さんの図をスプレッドシートに落として運用するイメージがわきました。各プロセスにおいて「この人だったらここまではOK」「ここからは難しい」という線引きが可視化できるため、印象や感情、バイアスなどを抜きに接することができますね。ぜひ真似してみたいです。
2006年大阪大学卒。リクルート、DeNA、ハウテレビジョンを経てベンチャーマネージャー育成トレーニングを行うEVeM設立。DeNAでは広告事業部長、株式会社AMoAd取締役、株式会社ぺロリ社長室長兼人事部長などを担当。ハウテレビジョンでは取締役COOとして同社を東証マザーズ上場に導く。2020年株式会社EVeMを設立。noteで発信したブログ「ベンチャーマネージャーのマニュアル」をきっかけに、さまざまなベンチャー企業にマネジメントの型をインストールするトレーニングを展開。創業3年で約1,000名の経営者・マネージャーにトレーニングを実施するまでに成長。また、2021年技術評論社より『急成長を導くマネージャーの型〜地位・権力が通用しない時代の“イーブン“なマネジメント〜』を出版し、ベンチャー経営者・マネージャー中心に広く活用されている
宮田 長村さんは「自分がやったほうが早い」という考え方をどう思いますか。
長村 たしかに、自分でやったほうが早いのは事実かもしれませんが、論理的でありません。「自分がやるべきだからやる」と考えるのが正しいと思うんです。
マネージャーの業務は2種類です。「決める」か「実行する」か。
まず「決める」ことについて。「（1）決定は後戻りできるものかどうか」「（2）決定は事業に大きなインパクトがあるのかどうか」を判断してください。後戻りもでき、事業に大きなインパクトもないのであれば、決める権限もほかのメンバーに移譲すれば良いでしょう。「実行する」ことに関しては、「（1）あなた自身がやれば、結果が変わるのか」「（2）業務が重要か否か」この2点ですね。誰がやろうが「質」がさほど変わらないのであれば、その業務は委譲すれば良い。
宮田 メンバーに対してどういうアクションをしようかと考えてしまいがちですが、まず「自分がやるべきか」に立ち返り自問自答する。とても大事なことですね。
