商談の半数以上をインバウンド商談SaaS「イメディオ」で自動獲得
GMO医療予約技術研究所では、「immedio（イメディオ）」を導入し、商談の半数以上がイメディオを通したアポイントだ。リード獲得からアポイントまでを効率化することで、営業担当が商談そのものに集中できる環境が整っているという。
ここで、浜田氏がイメディオのサービス概要について紹介した。イメディオは、インバウンドで入ってきたリードの商談化にフォーカスしたソリューションである。
顧客が資料請求や問い合わせをすると、完了ページに日程調整のポップアップを表示。営業からの架電なく自動でアポイントを設定し、かんたんなアンケートで顧客のニーズもヒアリングできる仕組みだ。
一定の条件を満たした顧客にのみ商談のオファーをすることや、顧客の属性に合わせて情報を割り振ることも可能だ。
「商談を自動で獲得することで営業が架電をしなくて良いため、日中の時間を攻めのアクションに使えることがメリット」と浜田氏。こうしたメリットが評価され、Sansan、マネーフォワード、freeeといったSaaS企業をはじめ、ウェブマーケティングが機能する領域で多く導入されているという。
是友氏は「商談の自動割り振り機能が秀逸」と評価。診療科によってニーズや特性が異なる中で、科目ごとの営業の勝ちパターンも決まっている。「『整形外科ならこの担当者、内視鏡内科だったらこの担当者』と、自動で振り分けてくれるのが非常に便利」だと語った。
これは、浜田氏が前職でインサイドセールスのマネージャーを務めていた際、商談の采配に抱いていた課題感から生まれた機能だ。「このお客様は誰が商談するべきか、判定するためのシートがあり、それを使って数名のアルバイトの方が振り分けてくれていたのですが、かなり工数や時間がかかっていた」と振り返る。このプロセスが自動化されることで、営業はより早く、手間なくリアクションができる。
一方、営業担当からすれば自分の知らないところでアポが入ることに抵抗はないのか。
浜田氏が是友氏に現場の反応を聞いたところ、たしかに導入当初は「勝手にアポを入れられると、やろうとしていた作業や予定と被って困る」という声があったが、必要な予定はあらかじめブロックすることで改善されたという。また、架電がないことで事前のヒアリングは省略されるものの、アンケートフォームの記入率が高いため、むしろ事前情報のキャッチアップはしやすいようだ。
GMO医療予約技術研究所では今後、こうした効率的な商談化プロセスを基本に、営業の施策を拡大していく。是友氏は「オンラインの施策は継続しながら、手薄だったオフライン施策、展示会出展や業界誌への広告出稿などを行っていきたい」と話した。
最後に浜田氏は次のように語りセッションを締めくくった。
「今、顧客の購買行動が変わり、自分で調べる時代になってきた。（企業は）そのカスタマージャーニーに合わせてタイムリーな提案ができるかが、勝負になります。私はこの領域に関して、前職でのインサイドセールスの経験も踏まえて知見を持っているため、課題があれば個別に相談いただければと思います」（浜田氏）
商談化率やインサイドセールスの業務効率に課題を感じている方におすすめ！インバウンド商談SaaS「immedio（イメディオ）」
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