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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2024 Summer(AD)

時間外リードの成約率が高い? GMOインターネットグループのインバウンド商談SaaSイメディオ活用術

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 問い合わせからの商談は受注率が良いため、もっと増やしたい──。そう考えるBtoB企業は多いが、実際にウェブへの流入や資料請求を増加させるのは容易ではない。「SalesZine Day 2024 Summer」では、immedioの代表 浜田英揮氏が、BtoBの購買を取り巻く状況や買い手の変化について調査データを交えて解説した。また、同社が提供するインバウンド商談獲得の効率化ツール「immedio(イメディオ)」を導入して着実に商談数を増やしているGMO医療予約技術研究所の執行役員 是友貴之氏も登壇し、医療業界の購買プロセスにフィットする商談獲得の取り組みについて語った。

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顧客が自分で調べ、購買プロセスを主導する時代に

 昨今のBtoBの購買プロセスは「買い手主導」になってきている。浜田氏は「ここ数年で、顧客が初めて営業と話すタイミングは購買プロセスの後半へと動いている」と次の調査データを示した。

 つまり、顧客は「自社の課題は何か」「どんなソリューションが適切か」「どんなベンダーがあるのか」は把握している。極端に言えば、フリーミアムで試したのちに社内に「実装」するタイミングで営業にコンタクトする場合もあるのだ。

株式会社immedio 代表取締役 浜田英揮氏
新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件を推進。2016年にbitFlyerに参画し、US拠点でCFO/現地拠点長を務める。2019年からはSansanで、Bill Oneのプロダクトマーケティング及びインサイドセールス部門のマネジメントを担当。2022年にimmedioを創業し、ICC京都2023 SaaS Catapult2位入賞、東洋経済「すごいベンチャー100 2023」に選出された。

 では、ベンダーを選定する際に顧客自らが企業のウェブサイトを見ているかというと、そうとも限らない。専門家の意見や、同業他社などのコミュニティで情報を仕入れている。ウェブサイトにたどり着くのは、ある程度良いサービスだとわかって資料請求をするときだ。売り手からすれば「どこで知ったのか」がわからない問い合わせが増えている

 このようにCRMや分析ツールではとらえ切れないタッチポイントを「ダークファネル」と言う。浜田氏は「問い合わせが来た段階で勝負は決まっているというのが今の購買のあり方」だと解説した。

 こうした購買行動の変化に対して、売り手はどのように反応しているだろうか。

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「インバウンド商談」の価値が高まるワケ

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社immedio

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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