曖昧な言葉はNG！ 「共通言語」を用いて指導を
営業マネージャーの皆さんは、部下との会話の中で次のような言葉を使っていないでしょうか。
- もっとちゃんとしなさい
- もっとはやく行動しなさい
- きちんと対応しなさい
「ちゃんと」「はやく」「きちんと」など、人によって解釈が異なる言葉を使うと、どのような行動をとってほしいのか正確に伝わりません。指導する際は、上司と部下の間で共通認識ができている言葉を使いましょう。そこで役立つのがステップ営業法です。
たとえば、次の「よくある上司と部下の会話」を見てください。
上司 今日の商談はどうだった？
部下 今日はダメでした……
上司 そうか、また明日頑張ってね
部下 はい、頑張ります
商談の結果を聞いて「頑張れ」と言うだけでは、部下は何をどう頑張れば良いのかわからないものです。そこで、ステップ営業法のうち「商談」に該当する次の4ステップを活用してみましょう。
上司 今日の商談はどうだった？
部下 今日はダメでした……
上司 なるほど。相談の流れについて、アイスブレイクから説明してくれるかな
部下 訪問先のご担当者様は犬を飼っていて、私も犬が好きなので会話が弾みました。和やかな雰囲気になったところで、商品説明をしました
上司 そうか、ヒアリングをしなかったんだね？
部下 そうですね……。そのままクロージングをしましたが、結局ダメでした
上司 わかった。明日からはヒアリングを意識してみよう
部下 わかりました！
このように、「ステップ営業法」という共通言語を使うことで、より具体的に商談を振り返ることが可能になります。部下も自分の課題が明確になり、次にとるべき行動が理解しやすくなります。
