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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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内気な部下をトップセールスへ育てる! “サイレントセールス”のススメ

「指示の出し方」で行動が変わる! 共通言語を使って部下の納得感を引き出す「論理的指導」のコツ

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 よく「最近の新人はなかなか行動しない」という声を耳にします。指示を出してもすぐ動こうとせずに不満そうな表情をされると、指導する側としても悩ましいところですね。しかし部下がすぐ行動できないのは、「指示の出し方」に問題があるのかもしれません。今回はステップ営業法を活用した実践的な指導法をお伝えします。

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曖昧な言葉はNG! 「共通言語」を用いて指導を

 営業マネージャーの皆さんは、部下との会話の中で次のような言葉を使っていないでしょうか。

  • もっとちゃんとしなさい
  • もっとはやく行動しなさい
  • きちんと対応しなさい

「ちゃんと」「はやく」「きちんと」など、人によって解釈が異なる言葉を使うと、どのような行動をとってほしいのか正確に伝わりません。指導する際は、上司と部下の間で共通認識ができている言葉を使いましょう。そこで役立つのがステップ営業法です。

 たとえば、次の「よくある上司と部下の会話」を見てください。

上司 今日の商談はどうだった?

部下 今日はダメでした……

上司 そうか、また明日頑張ってね

部下 はい、頑張ります

 商談の結果を聞いて「頑張れ」と言うだけでは、部下は何をどう頑張れば良いのかわからないものです。そこで、ステップ営業法のうち「商談」に該当する次の4ステップを活用してみましょう。

上司 今日の商談はどうだった?

部下 今日はダメでした……

上司 なるほど。相談の流れについて、アイスブレイクから説明してくれるかな

部下 訪問先のご担当者様は犬を飼っていて、私も犬が好きなので会話が弾みました。和やかな雰囲気になったところで、商品説明をしました

上司 そうか、ヒアリングをしなかったんだね?

部下 そうですね……。そのままクロージングをしましたが、結局ダメでした

上司 わかった。明日からはヒアリングを意識してみよう

部下 わかりました!

 このように、「ステップ営業法」という共通言語を使うことで、より具体的に商談を振り返ることが可能になります。部下も自分の課題が明確になり、次にとるべき行動が理解しやすくなります。

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「なぜ?」の声かけで、営業の精度を上げる

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この記事の著者

有限会社ピクトワークス 代表取締役 渡瀬謙(ワタセ ケン)

 1962年、神奈川県生まれ。小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスでいちばん無口な性格。明治大学卒業後、精密機器メーカーに入社。その後リクルートに転職。社内でも異色な「無口な営業スタイル」で、入社10ヵ月めで営業達成率全国トップになる。94年、有限会社ピクトワークスを設立。広告などクリエイティブ全般に携わる。その後、事業を営業パーソン教育の分野にシフト。日本生命保険、三菱UFJ銀行、野村證券な...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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