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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ビジネス成長の鍵に! 新時代を勝ち抜く「営業企画」の可能性

顧客データを営業戦略に活かすには? 営業DXによる企業成長を阻む「3つの壁」を解説

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 事業全体に大きなインパクトを発揮できる存在として「営業企画」の可能性を問う本連載。前回はパナソニック コネクト 山中氏との対談をとおして、営業現場における変革の必要性と、変革を先導する「チェンジエージェント」としての営業企画の役割に迫りました。今回は、ユーザベースが2023年8月に公開した『営業企画白書2023』を紐解きながら、営業企画の現状と課題について解説します。

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「営業変革を推進したい」 営業企画の理想と現実

『営業企画白書2023』では、従業員数1,000名以上のBtoB事業会社において、営業企画や営業推進を担当する係長以上の役職者を対象に調査を実施。412名から回答を得ました。この調査からは、前回の山中氏との対談内容にも通じる「営業企画の実態と乗り越えるべき課題」について、多くの示唆が得られます。

 はじめに、営業企画の「現状の担当業務」と「将来注力したい担当業務」についてたずねた結果を見てください。どちらも「営業戦略の立案」「マーケティング戦略の立案」「売上戦略の立案」がトップ3に並んでいます。

 この結果からは、営業企画は「経営と営業現場をつなぐ戦略家」としての役割を担い、会社からもそのようなミッション達成を期待されていることがうかがえます。

 一方、営業企画の実情はどうなっているのでしょうか。営業企画の「現状」のイメージと「理想」のイメージに関する設問を見てみましょう。

 理想のイメージでは「営業チームの効率化を加速する支援者」「営業のバックボーンを築く戦略家」「営業イノベーションの先導者」がトップ3に並んでいます。一方、現状のイメージは「営業の陰に隠れるサポート役」がもっとも多く、ややネガティブな自認に留まっていることがわかりました。

 営業企画は「強いリーダーシップを発揮し、営業変革を起こしたい」と考えているものの、現状はサポート役に徹しており、思ったようにミッションを遂行できていない様子が浮かび上がります。

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営業DXの多くが「企業成長」に還元できていない

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この記事の著者

株式会社ユーザベース スピーダ事業 法人営業・マーケティング支援責任者 上級執行役員 田口槙吾(タグチ シンゴ)

 複数のIT企業にて営業マネジャーや新規事業立ち上げなどを経験後、2016年にユーザベースに参画。経済情報プラットフォーム「SPEEDA」の営業リーダーを歴任後、営業DXソリューション「FORCAS」の創業メンバーとして新規事業立ち上げに従事。CRO(Chief Revenue Officer)など...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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