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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんと考える「顧客視点」のコト

ナーチャリングやコンテンツづくりは誰がやる? 才流・栗原さんと考える顧客視点のBtoBマーケティング


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 本連載では、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を230社、2,000名のセールスパーソンに提供している Well Direction CEOの向井俊介さんと「顧客視点」を掘り下げていきます。第1回は、新規事業の立ち上げ支援やBtoBマーケティング支援を手がける才流の代表取締役社長、栗原康太さんをゲストにお迎えしました。BtoBマーケティングの現場で培われた栗原さんの豊富な知見をもとに、顧客理解の重要性と実践方法、リードナーチャリングのあるべき姿、社内でのマーケティング理解促進などについて深掘りしていきます。

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顧客視点の解像度を高めるインタビューの重要性

向井(ウェルディレクション) 本日は才流の代表取締役社長、栗原康太さんにお越しいただきました。まずは栗原さんの自己紹介と才流の事業紹介をお願いできますか。

栗原(才流) 2008年からBtoBのマーケティングに携わってきており、2018年に才流を立ち上げました。才流は主に、新規事業の立ち上げ支援とマーケティング支援を行っており、売上の8割から9割はこの領域です。新規事業の立ち上げ支援では、プロダクトマーケットフィット(PMF)の検証やテストマーケティングから入ることが多いですね。マーケティング支援では、リード獲得後のインサイドセールスやフィールドセールスのオペレーション改善なども手がけています。BtoB事業の成長に必要な機能を総合的に支援するのが才流の特徴です。

株式会社才流 代表取締役社長 栗原康太さん
東京大学卒業。2011年に株式会社ガイアックスに入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。「メソッドカンパニー」をビジョンに掲げる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。著書に『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』(すばる舎)、『新規事業を成功させる PMFの教科書』(翔泳社)など。

向井 事業の川上から川下まで幅広くサポートされているんですね。その中で栗原さんがとくに大事にされている考え方はありますか。

栗原 今回のテーマでもありますが、まさに「顧客視点」ですね。顧客理解や顧客の解像度を高めることを大切にしています。コンサルティングの前半フェーズではその事業の既存顧客と見込み客それぞれ3~5名へのインタビューを実施します。ひとりあたり1時間ほどお話を聞かせていただき、我々コンサルタントが整理してクライアントにフィードバックを行います。新規事業立ち上げの場合は、10~20人規模の顧客候補へインタビューやアンケートを実施し、仮説検証を進めていきます。

向井 とても大切なプロセスですよね。一方で、顧客理解の重要性がわかっていても、実際にお客様にインタビューしている企業は少ないように感じます。とくにBtoBだとその傾向が顕著ですが、なぜだとお考えですか。

栗原 まずBtoCの場合は自社の従業員が自社商品の顧客になりやすく、自分事化しやすいのに対して、BtoBだと、経費精算システムをつくっている会社の従業員が顧客と同じ経理担当者であるケースはごく一部です。「そもそも顧客を正確にイメージできない」という状況にも陥りやすい。加えて、インタビューを行うこと自体へのハードルの高さもあります。実施のために既存顧客の紹介を依頼すると、営業部門からネガティブな反応が返ってくることも少なくありません。

向井 たしかに、ユーザーインタビューの実施方法に関して、自社の顧客なのにもかかわらず「どうやって声をかければ良いかわからない」「参加者にインセンティブは必要か」などの質問が出ることは多いですよね。

栗原 そうなんです。また、インタビューではプロダクトの改善点などが見えてくることもありますが、「どうすればプロダクトをより良いものにできるか」という視点を持って顧客と向き合えているマーケティング担当者も少ないように感じます。

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リードナーチャリングのあるべき姿とは?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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