商談数300％の成功事例も！ 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」

宝探し営業から「ニーズ狙い撃ち営業」へ

　国内初のインテントセールスSaaS 「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供しているSales Marker。リリースから1年でシリーズAラウンドに到達し、累計8.4億円を調達した。現在は300社以上の導入実績を持つなど、ユニコーン企業の指標であるT2D3の2倍の速度で成長している。同社が提唱する「インテントセールス」とは何か。本題に入る前に、小笠原氏はBtoB営業が直面している課題を整理した。

　小笠原氏は「80％」という数字を挙げた。これは、退職を考えている営業パーソンの割合だと言う。多くの人が営業を「つらい」と感じる最大の理由が「ノルマ」だ。小笠原氏は、営業パーソンがノルマを達成できない理由を「商談数が足りない」「ニーズが足りない」「タイミングが合わない」の3つだと分析。それらの課題が生じるのは、現在はBtoBビジネスにおける購買プロセスの60%がウェブ上で完結しており、営業が接点を持つころには顧客の意思決定がほとんど終了しているからだと指摘する。

「今後は見込み客と接点を持つ前に、どの企業がどんな問題を抱えて、どんな解決策を探しているのか分析する必要があります」（小笠原氏）

　とくにアウトバウンドセールスでは、顧客がソリューションを検討し始めるタイミングを事前に把握して適切にアプローチできれば、商談の成約率は向上する。しかし、従来のMAやSFA/CRMはあくまで自社が保有するリードの管理が目的であり、接点を持つ前の企業のデータを分析・把握することはできない。事前の顧客ニーズ把握にはまだまだ課題があるのが現状だ。

「今後は社内データだけでは不十分で、あらゆるデータを活用した横断的な分析が必要となっていきます。行動データを利用した『インテントセールス』がこれを可能にします」（小笠原氏）

　小笠原氏は従来の営業を宝探し営業と評し、業界や地域といった属性データを基に手当たり次第に営業するしかなかったと解説。一方で、インテントセールスでは顧客が意図を持って起こした行動データ＝インテント（興味関心）データを基にターゲット企業を絞り込み、「ニーズ狙い撃ち」の営業を実現すると言う。