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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

リード獲得数が5倍に! 確かなファクトで顧客の意思決定を促す、パーソルイノベーションの新たな営業手法

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「新手法、新領域で、未来をぬりかえる。」をミッションに掲げ、事業開発プログラム「Drit」などを通して新規事業の創出・運営を行うパーソルイノベーション。その新規事業のひとつ「学びのコーチ」では、営業手法として「調査リリース」を活用しています。これまで見込み客を獲得するための営業・マーケティング手法と言えば、メルマガやコンテンツマーケティング、カオスマップのダウンロードといった手法が一般的でした。そうした中「学びのコーチ」では、調査レポートの活用により、従来の5倍のリード獲得を達成したと言います。同社が調査レポートに取り組み始めた経緯や成果について、キーパーソンのふたりに話をうかがいました。

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初回調査でいきなり大手メーカーから引き合いが!

──まず、おふたりの担当領域やこれまでのキャリアをお聞かせください。

柿内 私はパーソルグループに新卒入社し、オープンイノベーションや新規事業を担当してきました。現在はパーソルイノベーションの一員として、法人向けにリスキリング支援を行う「学びのコーチ」で責任者を務めています。

越智 私はもともとインターネット広告業界などで事業開発をしており、2017年にパーソルキャリアへ入社しました。その後、2019年にパーソルイノベーションへ転籍し、若年層向けに求人情報を提供するサービスの事業責任者を経験しています。2022年以降は、社内の新規事業領域に関するリサーチや、数ある新規事業の支援などを横断的に担当しています。

──パーソルイノベーションでは、営業手法として「調査レポート」を活用されています。どのような経緯で始められたのでしょうか。

越智 もともと担当していた事業が若年層向けだったことが影響しています。SNSでのユーザーコミュニケーションを考える中で「調査によってユーザーが欲しい情報を提供すれば、インタラクションが発生しておもしろいのではないか」と考えました。残念ながらこの事業は2022年にクローズしてしまいましたが、調査活動で得た知見を活かせないかと考え、社内の新規事業で事業責任者を務めるメンバーたちに話をして、横展開を始めました。

パーソルイノベーション株式会社
ビジネス開発第1統括部
越智聖人さん

越智 最初に調査レポートを導入した事業は、副業マッチングサービス「lotsful」でした。副業領域は競合も多いため、調査レポートでクライアントの意思決定に役立つ情報を提供し、「信頼感」を醸成することで差別化できるのではないかと考えたのです。さっそく調査レポートを作成し、広報担当にリリースしてもらいました。

 すると、調査レポートが各メディアで引用・記事化されるだけでなく、調査レポートのリリースをきっかけとした取材が増えるという副次的効果が得られたのです。その後、継続的に調査を実施し知見も溜まってきたことで、ほかの事業にも展開していくことにしました。

柿内 実は最初に越智さんから話を聞いたときは、よくわからない部分もありました。目的はマーケティングなのか、セールスなのか、はたまたプロモーションなのか──。「調査」と聞くと研究のような印象も持ちますし、効果がイメージできなかったのです。ただ、日々クライアントと接する中で「他社はどうなの」と聞かれることが多く、「もしデータがあれば営業活動に役立つかもしれない」と考えていたこともあり、とりあえずやってみることにしました。

パーソルイノベーション株式会社
学びのコーチ 事業責任者/Founder
柿内秀賢さん

柿内 すると、初回の調査をまとめた資料でいきなり、大手メーカーのCHROから引き合いがあったんです。法人向けのリスキリングは、大手事業会社で役職者レベルが高い人をターゲットにしています。これまでタッチポイントが少なく、インバウンドもほとんどないことから、非常に苦労していました。一方、調査レポートは規模の大きい会社の役職者がダウンロードすることが多く、メーカー・商社の役職者や、珍しいところでは自治体の人材開発の室長レベルがダウンロードしています。調査レポートが効果的な営業手法なのだと実感しました。

 経営の判断材料として調査レポートが非常に有効であるとともに、クライアントの中でリスキリングの機運が高まるだけでなく、何かアクションするときにパーソルグループへ相談いただける入り口としても、機能していると感じています。

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調査項目を考える中で、クライアントの顔が浮かんだ

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この記事の著者

鬼頭勇大(キトウ ユウダイ)

 フリーライター・編集者。熱狂的カープファン。ビジネス系書籍編集、健保組合事務職、ビジネス系ウェブメディア副編集長を経て独立。飲食系から働き方、エンタープライズITまでビジネス全般にわたる幅広い領域の取材経験がある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5300 2023/11/29 07:00

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