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フィールドセールスと対等な「営業職」 インサイドセールスのパイオニア・デルのスタイルをベテランに聞く

2019/06/12 07:00

 インサイドセールスはサッカーで言えば「ボランチ」の役割――そう話したのはデルの川崎尚也さんである。2004年からインサイドセールスとしてのキャリアを歩み始め、現在はマネージャーとしてチームを率いている川崎さんに、デルのインサイドセールスの役割や魅力について伺った。

インサイドセールスとフィールドセールスは対等

――最初に現職に就かれるまでのご経歴から教えていただけますか。

新卒で半導体メーカーに入社しました。当時、半導体メーカーを選んだのはこれから成長すると思ったことと、大企業で働いて実力を付けようと思ったからです。大学での専攻が理系でしたので、当初の配属は開発部でしたが、2年目に技術営業に異動してからはお客様と技術的な話ができるのが楽しく、営業部門へ異動しました。

ただ、半導体のビジネスは受注してから実際の納品までに1年から2年かかることも少なくありません。製品を売ったという実感を得にくいと感じていましたが、ITは違います。デルのダイレクトモデルの成功を見て、PC市場が今後もっと成長すると思い、2004年にデルに入社しました。

 
デル株式会社ビジネス営業統括本部 インサイドセールスマネージャー 川崎尚也さん

――入社されてからはどのような役割でお仕事をされてきましたか。

インサイドセールスとして、スモールビジネスを担当し「反響営業」に携わりました。これは新聞や雑誌などの広告を見たお客様からの問い合わせに対し、アプローチして販売する営業活動です。この仕事を通じて製品知識を得たあとは、リレーションアカウントの担当に変わり、今まで取引をしていただいたアカウントのホワイトスペースを埋める「開拓営業」にも関わってきました。

その後、インサイドセールスマネージャーに就任し、現在に至ります。マネージャーになってからも、スモールビジネスのほか、「ミッドマーケット」と呼ばれる広域営業、「コーポレート」と呼ばれるラージアカウント、チャネルビジネスを促進する部署を経験しています。

――2004年当時から「インサイドセールス」という名前の部署があったのでしょうか。

その通りです。当時の役職は「Inside Sales Representative」でした。私自身はマネージャーになって12年になりますが、今も同じです。以前は内勤営業がどんな仕事をするかが知られていなかったので、オペレーターと間違えられたこともありました。実際にやってみると、中にいるか外に行くかの違いだけですね。インサイドセールスを採用するときは、「こんなはずじゃなかった」と思われるのはお互いに良くないので、営業職であることを丁寧に説明するようにしています。

――デルのインサイドセールスの仕事内容について教えていただけますか。

私たちの場合、インサイドセールスとフィールドセールスの位置付けは対等です。両方で同じ目標を設定しているので、この案件は自分の数字にならないからやらないという人はいません。案件をクローズすればお互いが評価されます。ただし、どちらが主体となって進めるかは、お客様の要望によって変わります。訪問しなくてもインサイドセールスでクロージングまで進められる場合もあれば、お客様が訪問を希望している場合もあります。ケースバイケースですね。

フィールドセールスに案件を渡すまでがインサイドセールスの役割としている企業もあるようですが、私たちの場合、案件の発掘からアフターフォローまでをすべて担当するケースもかなりありますね。「リレーションアカウント」と呼ばれるロイヤルティの高いお客様や、過去に買っていただいたことがあるものの、ここ1年ぐらい取引はご無沙汰のお客様に電話をかけて状況を確認することもあります。

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