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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

共通課題を探し、組織を動かす エン・ジャパンの営業改革を支えた「ミドルオフィス」とは

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 事業成長に向けた業務改善・DX推進では、しばしば部署間の対立が発生する。役割や視点の違いから対話が進まず、ときには負担を押し付け合ってしまうのだ。そこで、部署と部署の“ミドル(中間)”で、各部署をつなぐ役割が必要となる。この「ミドルオフィス人材の育成」について発信しているのが、企画部として制作・営業・情シスの各部署や経営層をつなぎ、事業部内の業務改善に取り組んできたエン・ジャパンの高橋 淳也(たかはし じゅんや)さんだ。部署と部署をつなぐ難しさや工夫、ミドルオフィス人材に必要なスキルについてうかがった。

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事業部の拡大にともない、業務改善へチャレンジ

──高橋さんのキャリアについてかんたんに教えてください。

2006年に学生向け就活サイトのコピーライターとして新卒入社し、IT・ウェブ業界の求人を担当しました。リーマンショックや事業クローズを経て中途採用を支援する事業部へ異動し、管理職も経験しながら10年ほど現場で制作に従事しました。そして、2016年以降は業務改善を担っています。

──現場のコピーライターであった高橋さんが、なぜ業務改善を進める役割に抜擢されたのでしょうか。

弊社の主力事業が転職サイト「エン転職」です。2014年、サイトリニューアルにより業績が急拡大しました。「求人を掲載したい」というオーダーが増え続け、納品を担う制作部のキャパシティがひっ迫。納品が追い付かないことによるチャンスロスが発生しただけでなく、労働時間が長くなり、制作部メンバーの退職リスクも上がっていきました。この課題を解決するため、制作部内の企画組織「制作企画」が発足したのです。納品工程を理解していて、かつ問題解決思考がある人材、ということで私へ声がかかりました。

エン・ジャパン株式会社
DX推進グループ グループマネージャー 高橋淳也さん

“負荷の移転”は何も生まない 営業との共通課題を探る

──制作企画として制作部・営業部の間に立ち、どのような壁にぶつかったのでしょうか。

制作企画では、正社員業務の分業化(アシスタントへの業務切り出し)、業務フローの見直し、AI導入、ノーコード/スクラッチ開発……コピーライターを本業へ専念させるため、さまざまな手を打ちました。その中で、制作部へ原稿制作を発注する、いわば「社内の顧客」である営業部との調整も発生したのです。

最初はうまくいきませんでした。今思えば、制作部の事情を営業部にただ主張するばかりになっていたのです。その様子を見た事業部長から「論理性や問題解決はまったく心配していないけど、他部署とのコミュニケーションが赤点。まずは対話してみなさい」と言われ、ランチ会や各拠点への出張など、とにかく営業メンバーと接点を持ちました。そうして営業部の話に耳を傾けたところ、だんだん本音を話してもらえるようになったんです。

そこでわかったのが、非効率で困っているのは営業も同じだということ。負担を押しつけあっても仕方がないんですね。当時の制作部長も、よく「負荷の移転は絶対だめだ」と言っていました。制作部の業務を改善するなら、営業部の課題も解決する策を探さないといけない。そのように思考が変化したことで、施策の進め方も変化しました。

たとえば、営業部に向けた勉強会。オープニングで「こういう課題はありませんか? 」と、営業部の課題を伝えて共感を得る。「課題を解決する方法を考えました」と期待してもらう。最後に「この作業だけお願いします」と伝える。すると「それならやろう!」と協力を得られるようになったんです。両者の課題を整理し、両者がWin-Winになる解決策を探ることが本当の問題解決である。企画職の醍醐味を味わいました。

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“営業部長の視点”で実施したメールマーケティング施策

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4613 2023/04/14 07:00

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