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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業育成が大きく変わる!セールスイネーブラー対談

営業スキルの可視化を実現したソニービズネットワークス 成果を出した営業リーダーのコミットが説得力に

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「セールス・イネーブルメント」は、「人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み」を指す。そして、そのコアとなるのが成果起点で考える新しい営業育成だ。本連載では『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)の著者であり、R-Square & Company代表・山下貴宏さんと「イネーブラー」の対談を通して、次世代の営業育成について考えていく。今回のイネーブラーはソニービズネットワークスの立ち上げに営業責任者として携わり、支社立ち上げの経験を経てセールス・イネーブルメントを推進した第二営業本部長・渡邉大樹さん。営業リーダーがイネーブルメントに関わる際に重要なスタンスや、評価とイネーブルメントの連動など最新の取り組みについて聞いた。

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さまざまなハイパフォーマーがいるという認識

山下(R-Square & Company) 現在イネーブルメント組織のリーダーとして活躍されていますが、社内でどのように営業に関わってこられたのかうかがえますか。

渡邉(ソニービズネットワークス) 前職では法人向けのネットワークを中心としたソリューション営業を経験し、ソニービズネットワークスには立ち上げ当初の2012年10月に入社して、ちょうど10年めですね。入社後は、直販営業の責任者としてNUROの法人向けサービスの立ち上げを担当しました。

 もっとも印象的なのは2017年からスタートした、大阪・名古屋・福岡の営業所立ち上げ経験です。このときに分業型の営業組織やパイプラインマネジメントを学ぶ必要性が出てきて、山下さんの著書に出会ったんです。楽しく読むことができたのが印象的でした。書籍との出会いをきっかけにセールス・イネーブルメントへの取り組みを会社に提案し、今に至ります。

ソニービズネットワークス株式会社 第2営業本部 本部長 渡邉大樹さん

山下 ありがとうございます。営業責任者にもさまざまなタイプの方がいますが、渡邉さんは「属人的なスタイルから脱却したい」ともともとお考えだったのでしょうか。

渡邉 もともとではないですね。前提として私が新卒入社したころは、「営業はテレアポしてなんぼ」の世界です。成果が出ずに疲弊している同僚も多かったですし、訪問営業が中心で商談の様子やハイパフォーマーの振る舞いをうかがい知れない時代でした。

 大阪支社の立ち上げが、私の考え方を変えるひとつの契機でした。大阪支社のカバーする地域は広く、東京都内と比較すると、駅からタクシーを使う必要がある立地の企業も少なくありません。加えて人は現地採用で金融や不動産業界出身の未経験人材も多かったため、当初は私が営業同行せざるを得ませんでした。そこで、リソースを適切に活用するためにオンライン商談をスタートしたのです。その中で、商談の型化や分業体制などに関心を持ち始めました。

 ただ強いていうならば、営業にはさまざまなタイプのハイパフォーマーが存在しますし、私自身「自分の営業スタイルがいちばんすごい」と思ったことがないタイプではありますね。たとえば、私が契約獲得とならなかったお客様に対して、2年めの新人が契約獲得をすることはあるはずです。そのうえでなぜ契約に至ったのかを言語化することは大切にしています。

山下 個々の営業パーソンの強みを可視化し組織強化に活かす素質があったからこそ、2017年という早いタイミングでオンライン商談の導入も主導できたのかもしれないですね。

株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー 代表取締役社長 山下貴宏さん

渡邉 そうですね。当時はチャレンジでしたし、商談時自身のカメラをONにしないなど営業も最初は嫌がっていました(笑)。

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受注率の可視化に向けてぶつかったデータ整備の壁

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/4113 2022/12/01 07:00

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