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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業育成が大きく変わる!セールスイネーブラー対談

行政営業で「指名受注」の割合が増加! ビジョンセリングを実現したリクルート・スタディサプリチーム


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「セールス・イネーブルメント」とは、育成と営業成果を紐づけて考える新しい営業育成の考え方だ。本連載では『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)の著者であり、R-Square & Company代表・山下貴宏さんと「イネーブラー」の対談を通して、次世代の営業育成について考えていく。今回のイネーブラーは「営業が強い」リクルートで20年以上営業経験を積み、現在はオンライン学習支援サービス「スタディサプリ」の営業責任者を務めている木村健太郎さんだ。スタディサプリの「公教育向け営業組織」を立ち上げるタイミングでイネーブルメントに取り組んだ同社がイネーブルメントを選んだ理由、「ビジョンセリング」の実行によって得られた成果に迫る!

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スタディサプリが法人営業を立ち上げたきっかけとは

山下(R-Square & Company) 現職にいたるまでの木村さんのキャリアについてうかがえますか。

木村(リクルート) 今年でリクルートは入社21年めです。一貫して営業や営業企画として働いてきました。入社から3年くらいは社会人向けスクール情報誌「ケイコとマナブ」のメディア営業を担当し、その後は「タウンワーク」「フロムエー」など、求人領域の営業企画・商品企画に4年ほど携わりました。

 リーマンショック後は、「ゼクシィ」の営業マネージャーとなり九州で3年ほど働き、東京に戻ってからも営業企画・推進のマネージャーを務めました。次に、大学や専門学校などの募集支援を行うコンサルティング組織の営業マネージャーを2年勤め、ようやく現在の事業ですが(笑)、スタディサプリ事業の営業マネージャー、営業部長を5年、直近の1年はスタディサプリ事業全体の「セールス・イネーブルメント」責任者を務めてきました。

山下 リクルートのビジネスの幅広さは皆さんご承知のとおりですが、木村さんは本当にさまざまなジャンルで経験を積まれていますよね。今回はスタディサプリ事業におけるイネーブルメントの取り組みについてうかがいますが、まずはスタディサプリ事業について教えていただけますか。

木村 スタディサプリは立ち上げ当初、月額980円で全教科の動画が見放題の「手軽で安価なオンライン予備校」としてスタートしました。金銭的または立地の問題などで「塾に通うことができないけれど学びたい」という若者に学習機会を提供し、教育格差の解消に寄与することができました。たとえば、「塾がまったくない孤島から東大に進学できた」という事例も増えていったのです

株式会社リクルート まなび教育支援Division Division長 木村健太郎さん

一方、「機会の格差」の解消に取り組んでいく中で、「やる気の格差」が非常に気になるようになりました。つまり、もともとやる気のある生徒は機会さえ提供すれば学びを深められますが、世の中には自ら意欲的に学習をする生徒ばかりではありません。では「やる気」に向き合っているのは誰かと言えば、そこが学校や自治体の役割なのです。個人の利用だけではなく、学校法人からの問い合わせが増え始めたのはひとつの転換点でした。

 スタディサプリは学校から見るとある意味「競合」と捉えられるのではと思っていたのですが、実は違ったんですね。学校の先生は1対40で授業を日々行っていて、個別最適の限界を感じています。授業とスタディサプリを組み合わせることで課題を解消してもらえるよう、私立高校などを対象にした法人営業をスタートしたのが約7年前のことです。

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行政向け営業の難しさ イネーブルメントを選んだ理由

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3432 2022/05/24 15:31

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