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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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売れないネガティブループを断ち切る近道は、“できる人を演じる”こと


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 この情勢で順調に契約を獲得できている人は極めて少ない。長引くコロナ禍、人口減、円高、戦争……などなど。この状況で目標を達成するのは至難の業だ。ノルマの未達成が続けば、どんな人だって気持ちは落ち込むもの。“売れないから自信がなくなっていく”→“自信がなくなるからより売れなくなる”といった悪循環にハマる。そしてさらに元気がなくなりもっと売れなくなるネガティブループに陥ってしまうのだ。この状態からは一刻も早く抜け出したほうが良いに決まっている。ネガティブループから一瞬で抜け出す打開策を紹介させていただきたい。

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“できる人になろう”の自己暗示はかえって逆効果!?

 知人の営業スタッフのこと。

 コロナ禍が大きく影響する業界で営業をしているため、ノルマの未達成が長く続いている。その営業スタッフはため息交じりに「現在未達が続いていて自分の話し方に張りが出ないと感じています……」と言っていた。それが原因で商談も上手くいかないネガティブループに陥っている。

 暗い雰囲気は悪循環の原因となる。本人も「何とか断ち切っていくしかない」とわかっているが、なかなか気分は乗ってこない。この営業スタッフのような悩みを持っている人が少なくない。

 そこで私から提案がある。結論からお伝えするが、ネガティブループから抜け出す最善策は、ズバリ“できる人を演じる”ことだ。

 できる人を演じる、と聞いて「なるほど、そういう手があったか」とピンときた人もいれば「演じるってどういうこと?」と疑問に思った人もいるかもしれない。どちらの方もこの先の話を聞いてほしい。

 ポイントは“できる人になろうとする”のではないということ。よく勘違いして、できもしない自己暗示をかける人がいるが、これはかえって逆効果になる。

 ダメ営業スタッフ時代の私は「私はトップ営業スタッフになる、トップ営業スタッフになる……」と念仏のように唱えていたことがあった。こんな暗示をかけながら、もうひとりの自分が「オイオイ、トップなんて無理に決まっているだろ。今月だってゼロなんだから」と否定してくる。

 自分をだますのは容易ではない。これではますますネガティブになりドツボにハマる。私がひたすら願っても結果が出なかった(かえって逆効果)ように、間違った方法で努力を続けても意味がない。

“存在していない未来のできる自分”はイメージしにくい。しかし、”実際の存在している近くのトップ営業”ならばイメージしやすい。自分を変えるという発想ではなく、誰かをモデルとして演じたほうが現実的なのだ。演じたことで成果を得られた成功体験を紹介しよう。

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できる人の“言葉”と“立ち振る舞い”を真似する

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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