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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

「失注顧客」へのフォローの最適解とは?

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 本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第4回のテーマは「失注顧客や見込み客に対する最適なフォローとは?」です(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します! 詳細は記事最終ページをご覧ください)。

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今回のご質問

テーマ:見込み顧客にとって最適なフォローとは?

 一度失注してしまった顧客に対して行うフォローの最適解がわかりません。

 販売側の目線では、「思い出してもらえる存在に!」「有益な情報提供を続けて信頼してもらう!」「温度感高めよう!」などの言葉が飛び交います。私自身、購買側に回ることもあるのですが、タイミングの問題や相手のサービスが魅力的ではないことを理由に発注しないことが多く、その場合は1~2ヵ月で状況が大きく変わることもありません。

 にもかかわらず、毎週、毎月メールやチャットでナーチャリング連絡が来ても正直返信が面倒なだけです。どちらの立場も経験した上で、 見込み顧客フォローの塩梅は難しいなと感じております。向井さんのお考えをうかがいたいです。

「提案」に至る前に、見放されていないか?

 まずは買い手が「魅力的に感じていないから購入しない」「予算やタイミングが合わないため購入しない」のどちらのケースかを理解する必要があります。前者であれば当然、魅力的ではない企業からのフォローはうっとうしいものでしょう。

 一方で後者の場合も、毎週・毎月コンタクトする必要はないはずです。お客様から「来年の2~3月であれば予算が用意できると思う」と教えていただければ、「では少し前の1月、年明けはお忙しいでしょうから、1月下旬に私から連絡を差し上げますね」と適切な連絡のタイミングを共有しておけば良いだけです。

 いずれにせよ、ご質問いただいたような「ズレ」が売り手と買い手の間に発生してしまう原因は「初回ミーティングの設計」にあるかもしれません。合わせて「失注」という言葉の定義も、組織によって違うのではないでしょうか。

「提案」を経て失注したのであれば、提案の中身やプロセスを見直すべきです。ただ、今回のご質問では、「見込み顧客にとっての最適なフォロー」と「失注」という言葉が並んでいます。そのため、「初回ミーティングから提案に至るまでの間に、お客様に価値や魅力が伝わらず、継続的にフォローをしても振り向いてもらえない」ケースを想定します。

 皆さんは初回ミーティングで、「FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のベネフィットにまで至らず、自社製品の特徴や他社製品との違い、導入事例など自らを伝えるトークばかりしてしまっていないでしょうか。まずは初回ミーティングの役割を紐解きましょう。

次のページ
継続的なフォローよりも、「信頼関係の構築」が必要

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3964 2022/09/21 07:00

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